Liderar uma equipe de vendas é uma tarefa desafiadora e ao mesmo tempo cheia de oportunidades. Embora existam obstáculos naturais no setor, muitos desafios podem ser resolvidos com uma gestão eficaz e estratégias bem alinhadas.
Não há dúvida de que o setor comercial é um dos responsável por impulsionar o crescimento e garantir o sucesso do negócio. Sabendo disso, então, como gerenciar uma equipe de vendas para atingir resultafdos cada vez melhores?
Neste artigo, exploramos o que é e como fazer gestão de equipe de vendas. A partir de um passo a passo, você vai entender como colocar a gestão em prática começando pela contratação até a capacitação e motivação dos vendedores. Confira:
- O que é gestão de equipe de vendas?
- Como fazer a gestão de equipe de vendas?
- Benefícios do gerenciamento de equipe de vendas?
- Considerações finais
O que é gestão de equipe de vendas?
Gestão de equipe de vendas é selecionar, capacitar e administrar colaboradores, organizar processos e alocar recursos para otimizar o desempenho, alcançar metas e garantir a satisfação da equipe. O objetivo final é, obviamente, gerar maiores lucros para a empresa e contribuir com os objetivos centrais do negócio.
Nesse momento entra em ação o líder de vendas, que ocupa um papel central para manter uma equipe de vendas produtiva e concentrada nas metas definidas. O líder pode ser um gerente, diretor comercial ou até mesmo um CRO, dependendo da estrutura da empresa.
E como fazer a gestão eficaz da equipe de vendas? Em outras palavras, o que não pode faltar no gerenciamento de equipe comercial?
A seguir, preparamos uma lista com 10 sugestões para não errar na hora de gerenciar a equipe de vendas. Acompanhe para não perder nenhuma dica!
Como fazer a gestão de equipe de vendas?
Para fazer a gestão de equipe de vendas, o gestor deve começar selecionando o perfil ideal de vendedores, organizar a equipe, garantir treinamentos, definir e monitorar metas, oferecer e receber feedbacks, gerar motivação, criar um ambiente de trabalho positivo e, claro, utilizar a tecnologia para melhores resultados.
Parece muito trabalhoso? Mas quem disse que seria fácil, não é mesmo?
O gerenciamento de equipe de vendas pode ser complexo, exigindo esforço para executar e tempo para observar resultados. Contudo, vai ficar mais fácil entender e colocar em prática ao conferir o guia detalhado a seguir!
- Selecione os perfis ideais
- Tenha um processo seletivo eficaz
- Organize a equipe estrategicamente
- Ofereça treinamento contínuo
- Defina metas claras e atingíveis
- Monitore o desempenho com KPIs
- Dê e receba feedback dos vendedores
- Promova uma cultura de motivação
- Crie um ambiente de trabalho positivo
- Tire proveito da tecnologia
1. Selecione os perfis ideais
Tudo começa, é claro, na contratação. Uma tendência comum dos gestores é querer encher a equipe com vendedores experientes e super competitivos.
No entanto, essa pode não ser a melhor escolha, uma vez que pode criar um ambiente de disputa ao invés de colaboração. Nesse cenário, os funcionários podem acabar disputando uns com os outros de forma não saudável por cargos, bônus e promoções.
Perfis experientes são bem-vindos, obviamente, mas não apenas eles.
O cenário ideal é aquele em que os vendedores se complementam. Isso significa ter na equipe tanto profissionais experientes e focados em metas, quanto perfis mais medianos, que se destacam no trabalho em equipe e em outras habilidades que agregam valor à equipe como um todo.
2. Tenha um processo seletivo eficaz
Na contratação, é essencial identificar talentos que estejam alinhados aos objetivos e à cultura da empresa. Isso só é possível com um processo seletivo claro, que atraia as pessoas certas para a vaga e permita uma leitura precisa do perfil de cada candidato.
A descrição da vaga deve destacar as habilidades, experiências e características comportamentais que a empresa exige para a posição.
Nas etapas posteriores, o gestor precisa fazer uma leitura precisa sobre como o candidato lida com desafios e situações comuns na área de vendas. Isso inclui lidar com rejeição, negociar preços com clientes e manejar metas agressivas.
O candidato também precisa compartilhar dos valores e do ambiente da empresa, sendo esse um dos fatores fundamentais para o sucesso da contratação. Afinal, a retenção do colaborador a longo prazo é mais fácil quando ele está engajado com a cultura da empresa.
3. Organize a equipe estrategicamente
Ao fazer a gestão de equipe de vendas, contratar vendedores de forma aleatória, sem saber direito o papel de cada pessoa, é um péssimo caminho a se tomar.
Cada profissional precisa ser alocado estrategicamente de acordo com o processo de vendas, destinado à etapa específica em que se destaca, como prospecção, qualificação de leads, negociação e pós-venda.
Essa é uma forma de respeitar o que cada profissional gosta mais e faz melhor e, assim, promover melhores resultados em vendas.
4. Ofereça treinamento contínuo
Um erro que você deve evitar é treinar os vendedores apenas na contratação.
Investir em treinamentos constantes garante que eles estejam sempre atualizados sobre as novidades do produto ou serviço, além de acompanharem as mudanças do mercado e as melhores técnicas e abordagens para aplicar em vendas.
Os treinamentos devem partir de uma premissa básica: vender não é uma questão de talento, mas de muita prática e consistência no dia a dia.
A partir da qualificação adequada, a gestão de equipe de vendas se torna mais eficiente, pois os profissionais estarão preparados para oferecer o portfólio, manter um bom relacionamento com os clientes e, assim, cativar e fidelizar esse público.
5. Defina metas claras e atingíveis
Não podemos falar em gerenciamento de equipe de vendas sem falar em metas, pois elas são a bússula fundamental que guia os vendedores.
Sendo assim, essas metas precisam ser claras e alcançáveis. Caso contrário, o efeito pode ser oposto: os vendedores podem perseguir metas impossíveis e terminar frustrados e desmotivados, impactando no atendimento oferecido aos clientes.
Por isso, é fundamental que as metas sejam realistas, sejam as individuais ou coletivas, levando em consideração os recursos e limitações atuais da equipe.
A metodologia SMART (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e com Prazo) pode ajudar a controlar a ansiedade e determinar metas mais próximas da realidade. Assim, as metas se tornam claras e ganham senso de urgência, tornando o objetivo claro para todos os envolvidos.
6. Monitore o desempenho com KPIs
Os KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) são métricas quantitativas que avaliam o desempenho dos vendedores e auxiliam na gestão da equipe de vendas.
Ao monitorar a equipe com base nesses indicadores, o gestor ganha insumos valiosos para tomar decisões apoiadas em dados. Os KPIs destacam pontos fortes e oportunidades de melhoria, permitindo o acompanhamento e a gestão eficaz das estratégias.
Nesse outro artigo, abordamos mais sobre os KPIs e quais são os principais indicadores da área comercial. Não perca!
7. Dê e receba feedback dos vendedores
Gerenciar a equipe de vendas também envolve manter uma comunicação aberta e constante com os vendedores. O ciclo de feedbacks deve acontecer como uma via de mão dupla: fluindo tanto dos vendedores para o gestor quanto do gestor para seus vendedores.
Lembre-se que a transparência deve sempre prevalecer nesse processo. O objetivo dos feedbacks é reforçar as ações e comportamentos que devem se repetir e orientar melhorias quando e onde for necessário.
Por outro lado, quando o gestor se mostra aberto a ouvir seus vendedores, elimina as barreiras com seus liderados e constrói uma relação de confiança, facilitando a gestão da equipe de vendas.
8. Promova uma cultura de motivação
Ninguém mais duvida do poder da motivação nos negócios, concorda?
E quando o assunto é a gestão de equipe de vendas, o reconhecimento e a motivação são como combustíveis que ajudam o vendedor a ir além e se superar a cada dia. Mas não se engane: manter um time comercial engajado é mais difícil do que parece.
Afinal de contas, diversas variáveis precisam se conectar para manter um time motivado para perseguir metas. Estamos falando de incentivos em dia, como bônus e prêmios, salário condizente com a vaga, dias de folga, entre outros.
Além disso, vendedores costumam gostar de ser desafiados. Portanto, a motivação também envolve competições saudáveis com seus colegas que, por meio de recompensas de desempenho, levem cada vendedor a se superar e se manter a frente.
Uma cultura de motivação não se faz apenas com eventuais bombons e frases prontas. Seu time tem sonhos e objetivos financeiros para alcançar. Então, na medida do possível, use disso para impulsionar sua equipe em direção às metas e objetivos.
9. Crie um ambiente de trabalho positivo
É válido lembrar que não estamos falando daquela positividade tóxica, mas sim de um ambiente amigável onde as pessoas gostam de estar e colaborar com as outras. Um ambiente assim promove boa comunicação, bem-estar e equilíbrio entre trabalho e vida pessoal.
O gestor deve lembrar que cada colaborador tem uma vida fora do trabalho, e a empatia ao lidar com desafios pessoais das pessoas é fundamental para criar um ambiente harmonioso.
10. Tire proveito da tecnologia
A tecnologia facilita a gestão de equipe de vendas de diferentes maneiras. Uma tecnologia já presente em equipes de sucesso é o CRM (Customer Relationship Management – ou simplesmente Gestão de Relacionamento com o Cliente).
O CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais, como suas atividades e histórico. Além de facilitar a rotina em si dos vendedores, tornando mais simples realizar tarefas repetitivas, a ferramenta permite ao gestor monitorar o desempenho coletivo e individual dos colaboradores.
Isso é possível através de painéis sobre o desempenho de vendas, assim como das metas de cada colaborador. Automatizando tarefas e fornecendo acesso a dados em tempo real com o CRM, a gestão de equipe de vendas deixa de ser uma dor de cabeça.
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Benefícios do gerenciamento eficaz da equipe de vendas
No decorrer deste artigo, já antecipamos a importância da gestão de equipe de vendas eficaz. Porém, para reforçar, elencamos a seguir os principais benefícios a favor da equipe e dos negócios.
- Aumento da produtividade: Uma equipe bem gerida, com tarefas claras e processos padronizados, é mais focada e eficiente. Isso gera um menor desperdício de tempo e esforço.
- Melhoria do desempenho individual: Ao organizar profissionais com perfis diversos conforme suas competências, o gestor permite que eles trabalhem em áreas onde seus resultados são mais visíveis, o que é positivo para os resultados gerais.
- Redução de conflitos internos: A gestão de equipe de vendas eficaz permite uma divisão adequada das responsabilidades de cada integrante, criando um ambiente mais colaborativo.
- Acompanhamento e controle de resultados: A tecnologia, como o CRM, aliada à gestão de equipe de vendas, permite acessar e monitorar as metas e atividades dos vendedores, oferecendo ao gestor uma visão clara do funil de vendas e oportunidades de melhorias.
- Motivação dos vendedores: O bom gerenciamento de equipe de vendas propicia um ambiente mais positivo e motivado, o que impacta diretamente na satisfação e resultados dos vendedores.
- Eficiência no planejamento e execução: Ao iniciar uma nova estratégia, por exemplo, é mais fácil colocar em prática com uma equipe bem organizada, onde há clareza sobre os deveres e responsabilidades de cada envolvido.
Considerações finais
Conforme vimos, a gestão de equipe de vendas é um conjunto de tarefas da gestão comercial para otimizar o desempenho, alcançar metas e garantir a satisfação da equipe. Observar os resultados do gerenciamento de equipe de vendas requer paciência, pois eles não surgem com um piscar de olhos. Contudo, é um trabalho que é recompensado com visão de médio e longo prazo.
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