Aumentar as vendas da empresa é o que você busca? Para isso, considere melhorar suas oportunidades de vendas, reunindo os atributos dos seus melhores clientes e potencializando o poder comercial da sua equipe.
Engana-se quem acredita que aumentar as vendas significa, necessariamente, contratar pessoas e aumentar custos. Com a falta de informação, gestores e suas equipes acabam permanecendo estagnados, sem aproveitar o verdadeiro e potencial do time atual.
Criar oportunidades, identificá-las e fechar negócios: é esse o segredo que sua equipe precisa para decolar de vez rumo ao sucesso.
Neste artigo, elencamos alguns passos para criar e identificar oportunidades de vendas, além de dicas para melhorar o desempenho comercial. Vamos lá?
- O que são oportunidades de vendas?
- Como criar oportunidades de vendas?
- Como identificar oportunidades de vendas?
- Dicas de gestão das oportunidades de vendas
- Oportunidade de aprender mais
Antes de iniciar com os passos e dicas, partir do começo é o melhor caminho:
O que são oportunidades de vendas?
Oportunidades de vendas são leads com chances promissoras de conversão em clientes, gerando receita e ampliando a participação da empresa no mercado. Geralmente, as oportunidades de vendas são identificadas no fundo do funil de vendas, quando o lead já aprendeu sobre a empresa e sua solução e é considerado pronto para receber a proposta comercial.
Inclusive, “oportunidades” são mais do que simples transações. No processo comercial, existem situações específicas onde as necessidades dos clientes se conectam com a solução que você está ofertando. Esses momentos são nada menos do que oportunidades, para onde o gestor e sua equipe precisam olhar com atenção.
Mas como dar o primeiro passo?
Pode soar clichê, mas é preciso partir da uma compreensão profunda do seu público, ou seja, compreender suas dores e necessidades. Obviamente, entra aqui o perfil de cliente ideal, metodologia que ajuda a empresa a definir o tipo de cliente mais valioso para o negócio.
Além disso, o processo comercial precisa ser estruturado o suficiente, com critérios claros e definidos, permitindo segmentar, nutrir e qualificar leads. Assim, a equipe de vendas tem em mãos um fluxo contínuo e suave de negócios, e uma máquina quase perfeita para potencializar a receita.
Como criar oportunidades de vendas?
Não basta criar oportunidades de vendas, mas verdadeiros negócios promissores.
Cold calling, e-mail marketing, anúncios pagos, programa de indicação, networkng e comunidades, além de participação em eventos. São tantas as maneiras de criar oportunidades de vendas, podendo ser adaptadas ao contexto de cada negócio, que não é possível citar apenas uma.
A seguir, vamos abordar cada uma delas:
Cold calling
A cold calling é uma abordagem ativa de leads frios por telefone. A principal vantagem é a possibilidade de contato direto com o lead, podendo personalizar a mensagem em tempo real e receber feedback imediato. Por outro lado, essa abordagem também pode ser desafiadora, pois muitas pessoas já estão esgotadas de receber ligações.
Em resumo, vender por telefone ainda é uma estratégia relevante. Contudo, aí vai uma dica: pesquise sempre o lead antes de fazer uma ligação. A partir de um script eficiente – além de contar com muita resiliência –, as chances de sucesso do vendedor aumentam bastante.
E-mail marketing
Ligações nem sempre são o melhor caminho, mas sem problemas. O e-mail marketing resolve boa parte desses problemas, ajudando a ampliar as oportunidades de vendas com o seu amplo alcance, capacidade de segmentação e personalização.
E os benefícios não param por aí. A automação também permite tornar escaláveis suas ações de vendas, além de possibilitar a mensuração dos resultados de cada ação.
Anúncios pagos
Outra forma de criar oportunidades de vendas é ampliar o seu alcance com mídia paga, usando plataformas como Google Ads e Facebook Ads. Entre os principais benefícios, temos a ampla visibilidade, segmentação precisa e controle de orçamento.
Dica: Não acredite em receitas prontas quando se trata de anúncios pagos. Então, conheça profundamente seu público, faça testes A/B com diferentes formatos e analise suas métricas para entender o que ajustar e como proceder diante de cada novo desafio que surgir.
Programa de indicação
Por que não transformar seus clientes atuais em promotores de novas oportunidades de vendas?
Programas de indicação incentivam seus clientes a indicarem novos leads. Os benefícios? Comecemos pelo baixo custo de aquisição, já que indicações de clientes satisfeitos geralmente são mais propensas a se converter em novos clientes. Em segundo lugar, leads que vêm por indicação costumam iniciar o relacionamento com a empresa mais seguros e confiantes sobre o que esperar.
Para colocar isso em prática, crie programas de recompensas e incentivos: seja com brindes, prêmios ou até disponibilizando acesso a um novo produto ou serviço exclusivo.
Networking e comunidades
Independentemente do setor, fazer networking pode ser uma fonte interessante para gerar novas oportunidades de vendas, porque as interações próximas permitem entender melhor as dores e necessidades das pessoas. Além de gerar as transações em si, criar comunidades também facilita a compreensão de como melhorar o seu produto ou serviço.
Eventos e feiras
Mesmo que sua empresa seja adepta das vendas 100% remotas, participe de eventos e exposições relevantes para o setor. Isso permite interações diretas com potenciais clientes, amplia a visibilidade da marca e ajuda a criar relacionamentos importantes para novos negócios.
Como identificar oportunidades de vendas?
No pipeline, um dos grandes desafios de gestores e vendedores é não perder o timing daquela oportunidade de venda que está realmente quente, quase pronta. Pensando nisso, existem alguns pontos que você não pode ignorar – e que elencamos a seguir:
Desfrute da tecnologia
Ferramentas de CRM e automação de vendas tornam possível identificar padrões, criar segmentações e acompanhar em tempo real a evolução do funil de vendas.
Isso é vital para identificar oportunidades de vendas, uma vez que permite agir rapidamente sobre leads qualificados – que tenham levantado a mão ou simplesmente demonstrado interesse. Converse com nossa equipe e conheça outros benefícios do CRM!
Qualifique seus leads
Para focar em oportunidades de vendas com maior potencial, otimizar seus recursos e aumentar a conversão, tenha critérios claros para avaliar e classificar seus leads.
Isso significa que, na prática, o gestor e equipe precisam lançar mão de práticas e recursos como lead scoring ou matriz de qualificação. Mas não apenas isso, pois também é preciso estabelecer regras e diretrizes bastante específicas sobre o que se considera um lead qualificado.
Aliás, vale ressaltar que é preciso revisar os critérios frequentemente, pois as necessidades do mercado e o comportamento do seu público-alvo podem mudar.
Aproveite o feedback de clientes
Nossos clientes atuais e potenciais têm muito a nos dizer. Basta darmos espaço para que nos ajudem a melhorar nossos produtos ou serviços.
Essas melhorias contínuas funcionam como um efeito dominó, impactando positivamente na identificação de necessidades, oportunidades e na construção de relacionamentos. E todo o ciclo se reinicia, dando força à sua máquina de vendas.
E como cultivar uma cultura de feedback com seus clientes? Começar é mais simples do que parece. Afinal, nossos clientes frequentemente comentam sobre produtos e serviços nas redes sociais, então essa é uma ótima forma de iniciar. Além disso, criar pesquisas de satisfação também pode ser muito útil.
Dicas de gestão das oportunidades de vendas
- Faça um SLA: O SLA (Sales Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) é um documento, também fomentado em reuniões, com diretrizes que guiam o trabalho a ser feito pelas equipes de vendas e marketing. Isso vai desde os critérios para classificar leads como oportunidades até a comunicação que será feita entre as equipes.
- Mantenha alto o engajamento do lead: O lead precisa se manter interessado e informado durante todo o ciclo de vendas. Como fazer isso? A partir de conteúdos relevantes e personalizados, que tenham como prioridade responder proativamente às dúvidas e necessidades do lead.
- Faça follow-ups: E por falar em manter o interesse do lead, boas oportunidades de vendas são aquelas que recebem follow-up constante. Afinal, é preciso estabelecer uma frequência adequada na comunicação, utilizando os canais que o lead utiliza e sendo persistente – sem forçar demais a barra.
- Acompanhe os indicadores: Métricas e KPIs cumprem a importante função de informar o quão eficazes estão sendo suas estratégias de vendas. Dada a sua importância, esses indicadores-chave precisam ser revisados regularmente. Além disso, é relevante utilizar dashboards para facilitar a visualização de todo o time do avanço das oportunidades de vendas.
- Gerencie o pipeline de vendas: Gerenciar o pipeline é uma maneira efetiva de assegurar uma visão mais abrangente de cada oportunidade de venda, podendo focar, em certos momentos, nos pontos de conflito e dificuldades que exigem maior atenção.
Para garantir uma transição suave entre as etapas do processo comercial e manter o engajamento do lead, confira nosso artigo completo sobre passagem de bastão em vendas!
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