Qual será a diferença entre um vendedor interno e externo? Um vendedor interno trabalha dentro da empresa e faz vendas por meio de contato à distância, como por telefone ou e-mail. Já o vendedor externo visita os clientes pessoalmente para fechar negócios. Ele pode ter uma área determinada pela empresa para atuar.
Em geral, essa diferença diz mais respeito ao ambiente onde a venda é realizada do que propriamente ao processo. Dessa forma, saber o que faz um vendedor interno e externo é essencial para direcionar os recursos da empresa de maneira mais eficiente e obter os melhores resultados de vendas.
Para entender de forma mais detalhada sobre o assunto, continue acompanhando, pois iremos trazer os seguintes tópicos:
- O que é vendedor interno e quais são suas principais atividades?
- O que é vendedor externo e quais são suas principais atividades?
- Quais habilidades são necessárias para ser um bom vendedor interno e externo?
- A Importância de um sistema CRM para os vendedores
O que é vendedor interno?
O vendedor interno é aquele que trabalha no escritório da empresa e tem o objetivo de estabelecer relações comerciais com os clientes externos da companhia. Eles se envolvem em atividades como prospecção de novos clientes, negociação e fechamento de vendas – por meio de telefone ou tecnologias online.
Porém, a falta de interação pessoal é um dos maiores desafio de um vendedor interno. Sem a possibilidade do diálogo “cara a cara”, pode ser mais difícil estabelecer uma conexão emocional e entender as necessidades e desejos do cliente. Isso demanda uma excelente comunicação e técnicas de negociação, visando superar todas essas limitações.
Apesar disso, esse meio é dinâmico e oferece muitas vantagens, como conveniência e acessibilidade aos produtos e serviços via diferentes canais. Em geral, a venda interna pode ser ideal para produtos e serviços menos técnicos, onde os vendedores lidam com itens de vendas relativamente simples e de ticket médio mais baixo.
Principais atividades do vendedor interno
O sucesso profissional do vendedor interno envolve não apenas um discurso persuasivo de vendas, mas também fatores críticos como o tom de voz. A tonalidade precisa ser amigável, confiante e profissional e o ritmo da fala moderado e controlado, dando tempo ao prospect responder e fazer perguntas tranquilamente.
Isso se dá justamente pelo ritmo da venda, que exige clareza e objetividade – sem deixar, ao mesmo tempo, que informações importantes se percam no caminho.
Estas são as principais atividades do vendedor interno:
- Prospecção de novos clientes;
- Demonstração de produtos e serviços;
- Elaboração de orçamentos e propostas comerciais;
- Negociação de acordos comerciais rentáveis para a empresa;
- Gestão de relacionamento com clientes;
- Relatórios de vendas;
- Envios de e-mails e follow-up;
- Treinamentos de vendas.
O que é vendedor externo?
O vendedor externo vende produtos ou serviços fora da empresa, viajando para fazer apresentações de vendas, negociar acordos e manter relacionamentos comerciais. Em geral, ele possui mais autonomia nas decisões sobre como abordar clientes e fechar negócios importantes.
O vendedor externo geralmente trabalha com produtos de níveis mais técnicos que envolvem certa complexidade. Isso inclui preços mais altos, como nas companhias B2B que oferecem máquinas e equipamentos industriais ou, ainda, produtos para uso em infraestrutura.
Assim como o interno, esse profissional também atua na prospecção de novos clientes e na negociação e fechamento de vendas. Porém, diferente do primeiro, aqui se trata da tradicional venda “cara a cara”, onde o vendedor precisa explicar claramente os benefícios do produto ou serviço. É uma boa maneira de estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes.
Principais atividades do vendedor externo
Um vendedor externo se concentra em entender as necessidades específicas dos clientes e encontrar a melhor maneira de atendê-las com os produtos oferecidos. Eles precisam ter uma visão estratégica para alinhar os produtos aos desejos dos clientes e, dessa forma, realizar vendas bem-sucedidas. Em vez de se concentrar em quantidade de vendas, eles se concentram em como seus produtos podem satisfazer as demandas complexas dos clientes.
Sabendo disso, entre suas atividades incluem-se:
- Prospecção de novos clientes;
- Apresentação clara dos produtos ou serviços;
- Elaboração de orçamentos e propostas comerciais;
- Negociação e discussão das condições de venda;
- Gestão de relacionamento com clientes;
- Acompanhamento de pedidos (pós-venda eficiente);
- Análise de dados de vendas para identificar tendências;
- Treinamentos de vendas.
Confira: Como fazer uma proposta comercial de sucesso em apenas 9 passos.
Quais habilidades e conhecimentos são necessários para ser um bom vendedor interno e externo?
Algumas habilidades e conhecimentos são muito importantes para o sucesso em vendas tanto de vendedores internos quanto externos. Através deles, os representantes comerciais ficam mais bem preparados para identificar e aproveitar as oportunidades de vendas, construindo relacionamentos duradouros com os clientes.
Vendedor interno
Estas devem ser as habilidades do vendedor interno:
- Conhecer profundamente as etapas da jornada do cliente e do funil de vendas;
- Se relacionar com a equipe de marketing para desenvolver abordagens eficazes;
- Ter conhecimento da persona do negócio;
- Ter conhecimento profundo dos produtos e serviços da empresa;
- Entender o mercado em que a companhia atua e conhecer a concorrência;
- Saber utilizar softwares e aplicativos, como o CRM, habilidade crucial para automatizar processos repetitivos e ganhar eficiência;
- Conhecer o timing da negociação e o momento do cliente, adaptando a abordagem a diferentes situações para, assim, melhorar a chance de fechamentos;
- Manter comunicação baseada sobretudo na escuta ativa, com clareza, empatia e proatividade, fortalecendo o relacionamento cliente-empresa.
Vendedor externo
As habilidades e conhecimentos mais preciosos para um vendedor externo são:
- Conhecer as etapas da jornada do cliente;
- Possuir excelentes habilidades interpessoais e de atendimento ao cliente;
- Possuir ótimas habilidades de vendas e negociação;
- Ter capacidade analítica e de resolução de problemas;
- Ter conhecimento do mercado e dos concorrentes;
- Possuir boa organização e planejamento;
- Ser capaz de funcionar bem em contextos de ritmo acelerado e às vezes estressante.
Leia também: O que é prospecção de clientes e como fazer?
A importância do software de CRM para vendedores
Em times de vendas, os principais desafios estão relacionados à falta de visibilidade em relação aos contatos e oportunidades de vendas, trabalhar junto com outros departamentos como o de marketing, e personalizar suas abordagens.
Porém, um bom sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudar a resolver esses problemas. Ele oferece uma visão única das informações sobre o cliente, melhora a colaboração entre os departamentos e torna as vendas mais consistentes.
É o caso da Atendare, uma solução de CRM (Customer Relationship Management) projetada para que equipes de vendas rastreiem e gerenciem seus leads e oportunidades de vendas de forma mais eficiente. A ferramenta inclui:
- Análise de dados, para insights de vendas valiosos;
- Integração com outras ferramentas, para uma visão unificada das interações;
- Personalização das conversas, considerando segmentações baseadas em necessidades e interesses;
- Colaboração entre as equipes de marketing e vendas.
Se você se interessa pelo assunto, talvez também seja bacana descobrir como motivar a equipe de vendas a usar o sistema CRM.
Esperamos ter ajudado a entender o que é um vendedor interno e externo e a diferença entre eles.
