Processo de Vendas: O que é, etapas e como montar em 5 passos

O sucesso de uma empresa depende em grande parte da sua capacidade de vender seus produtos ou serviços de maneira eficaz. No entanto, vender não é uma tarefa fácil e requer uma processo bem definido, que inclui várias etapas, desde a prospecção até o fechamento da venda.

Cada etapa do processo de vendas precisa ser cuidadosamente planejada e executada para identificar suas necessidades, apresentar soluções adequadas e, por fim, concretizar a venda.

Neste artigo, exploraremos as várias etapas do processo de vendas e discutiremos como cada uma delas contribui para o sucesso das vendas de uma empresa. Confira a seguir:

O que é um processo de vendas?

O processo de vendas é uma sequência de etapas seguidas pelo setor de vendas da empresa com o objetivo de vender um produto ou serviço ao potencial cliente. Essa estratégia tem como finalidade atrair clientes, guiá-los pelo funil de vendas e fechar negócios de maneira eficiente, abrangendo etapas desde a prospecção até o fechamento.

O processo de vendas é estruturado com base na jornada de compra do cliente, mas vai além disso. Também engloba o treinamento da equipe de vendas, o acompanhamento de indicadores e a documentação do processo, garantindo que as etapas e atividades sejam registradas e comunicadas de maneira consistente.

“Se você não pode descrever o que está fazendo como um processo, você não sabe o que está fazendo” – Edward Deming

O processo de vendas precisa ser:

  • Ensinável, podendo ser facilmente compreendido por todos os membros da equipe de vendas.
  • Escalável, podendo ser adaptado e aplicado a diferentes níveis de demandas.
  • Mensurável, com resultados facilmente acompanhados e avaliados em cada etapa.
  • Previsível, a partir de expectativas claras baseadas em informações históricas e tendências.

Quais são as etapas do processo de vendas?

A venda segue uma jornada cronológica, que requer trabalho em equipe e um plano bem definido. Compreender as etapas desse processo é fundamental para alcançar os resultados desejados. Cada etapa desempenha um papel crucial ao conduzir os prospects até o fechamento da venda. 

É importante lembrar que cada modelo de negócio segue um processo de vendas com suas particularidades. Não há uma regra universal a ser seguida por todos. A seguir, apresentamos as principais etapas do processo de vendas em modelos B2B.

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Agendamento
  4. Apresentação
  5. Proposta
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Retenção

1. Prospecção

A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção, onde o pré-vendedor busca ativamente por contatos com o perfil adequado para se tornarem clientes. Essa busca pode envolver várias estratégias, como pesquisa de mercado, análise de dados, networking, participação em eventos do setor, entre outras.

A prospecção de clientes pode ser feita de diversas formas, e a escolha da estratégia mais adequada dependerá do tipo de negócio, público-alvo e recursos disponíveis. 

Uma das estratégias comuns na prospecção é o contato direto, por meio de ligações telefônicas, e-mails ou visitas pessoais. o pré-vendedor pode abordar empresas ou indivíduos que demonstrem interesse ou necessidade do produto ou serviço oferecido, apresentando os benefícios e buscando agendar uma reunião para discutir mais detalhes.

Nem todos os contatos feitos durante a prospecção resultarão em vendas imediatas, mas é importante manter um relacionamento contínuo com esses potenciais clientes, nutrindo-os com informações relevantes, ofertas especiais ou conteúdo exclusivo para mantê-los engajados e interessados no que a empresa tem a oferecer.

2. Qualificação

Depois de prospectar novos compradores, a próxima etapa do processo de vendas é a qualificação, onde você tenta descobrir mais sobre os contatos prospectados por meio de perguntas de qualificação.

Isso significa avaliar se eles possuem o perfil adequado, se têm o potencial de se tornarem clientes e se possuem recursos financeiros para adquirir o produto ou serviço. A qualificação ajuda a direcionar os esforços de vendas de forma mais eficiente, concentrando-se nos leads que têm maior probabilidade de fechar negócio.

Durante a qualificação, o pré-vendedor realiza uma análise detalhada do lead com base em critérios pré-estabelecidos. Esses critérios podem variar de acordo com o tipo de negócio e o mercado em que se atua. Alguns dos aspectos comumente considerados na qualificação incluem:

  • Perfil do cliente ideal: O vendedor avalia se o lead corresponde ao perfil de cliente que a empresa busca atingir. Isso pode envolver aspectos demográficos, como localização geográfica, tamanho da empresa ou características pessoais.

  • Necessidade ou interesse no produto/serviço: O vendedor busca identificar se o lead possui uma necessidade real ou um interesse genuíno no produto ou serviço oferecido. Isso pode ser feito por meio de perguntas diretas ou análise das interações anteriores com o lead.

  • Capacidade financeira: É importante verificar se o lead possui recursos financeiros para adquirir o produto ou serviço. Isso pode envolver investigar o orçamento disponível, o poder de compra da empresa ou a capacidade financeira do indivíduo.

  • Momento de compra: O vendedor avalia se o lead está no momento certo para comprar. Por exemplo, se o lead está no estágio de pesquisa ou se está buscando uma solução imediata para um problema específico.

Ao analisar esses critérios de qualificação, o vendedor pode atribuir uma pontuação ou classificação ao lead, identificando quais têm maior potencial de conversão em vendas. Dessa forma, os recursos e o tempo de vendas podem ser direcionados de forma mais eficaz para aqueles leads que têm maior probabilidade de sucesso.


As etapas de prospecção e qualificação geralmente são executadas por uma equipe de pré-vendas, cuja função é identificar e abordar potenciais clientes com o perfil de compra desejado. Essa equipe tem a responsabilidade de coletar informações sobre esses contatos e encaminhá-los para a equipe de vendas, que será responsável por apresentar o produto ou serviço e dar continuidade ao processo de negociação. 

Dessa forma, a pré-venda atua como uma ponte entre o primeiro contato com o cliente e a etapa de venda propriamente dita, garantindo que os leads qualificados sejam direcionados adequadamente para a próxima fase do processo comercial.

3. Agendamento

Com uma lista de contatos qualificados em mãos, o pré-vendedor deve propor o agendamento de uma reunião entre o potencial cliente e o vendedor. As reuniões são a melhor forma de expor a proposta de valor do seu produto ou serviço. 

Nesta etapa, ocorre a transição da responsabilidade da equipe de pré-venda para a equipe de vendas, em que um contato qualificado se transforma em uma valiosa oportunidade de negócio.

4. Apresentação

Nesta etapa, os leads qualificados, convertidos em oportunidades de negócio, são encaminhados da equipe de pré-vendas para os vendedores especializados em negociação e fechamento. 

Os vendedores são responsáveis por compreender as necessidades dos potenciais clientes, e tem como objetivo apresentar como o produto ou serviço pode resolver essas necessidades, destacando os benefícios e os resultados obtidos.

Uma boa apresentação precisa ser adaptada aos requisitos do cliente em potencial. Além disso, uma boa prática é adicionar os prêmios, estudos de caso de clientes e depoimentos à apresentação, para gerar mais credibilidade e proporcionar confiança ao potencial cliente.

Durante essa etapa, é dever dos vendedores sanarem todas as dúvidas dos potenciais clientes, e buscar descobrir a motivação de compra deles.

Dica: Pratique a escuta ativa, demonstrando interesse genuíno e prestando atenção ao cliente. Evite interrompê-lo e espere a sua vez de falar. 

Saiba mais: Venda consultiva: o novo papel do vendedor

5. Proposta

Após a apresentação do produto ou serviço ao potencial cliente, é importante que o vendedor elabore uma proposta comercial que seja clara, objetiva e livre de termos técnicos que possam confundir o comprador. Além disso, a proposta ser organizada e visualmente atraente. Utilizar recursos visuais, como gráficos, tabelas e ilustrações, pode ajudar a transmitir informações de forma mais clara e impactante.

Nesta fase, é fundamental que os vendedores mantenham o foco nos benefícios do produto ou serviço, demonstrando sua eficácia por meio de casos de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos. Essas evidências ajudam a fortalecer a confiança do potencial cliente na solução proposta.

Além disso, é importante ressaltar a flexibilidade da proposta comercial, mostrando ao cliente que estamos dispostos a ajustar as condições e especificações de acordo com as suas necessidades e preferências. Essa abertura para negociação demonstra um compromisso em encontrar a melhor solução para o cliente e reforça a parceria entre ambas as partes.

Por fim, é essencial que a proposta comercial seja acompanhada de um bom follow-up. O vendedor deve estar disponível para esclarecer dúvidas, fornecer informações adicionais e conduzir o processo de negociação de forma proativa, mantendo uma comunicação constante e eficiente com o cliente.

Saiba mais: Como fazer uma proposta comercial de sucesso em apenas 9 passos

6. Negociação

A etapa de negociação no processo de vendas é uma fase importante para estabelecer um acordo vantajoso tanto para o vendedor como para o comprador. Durante essa etapa, é comum surgirem objeções de vendas que requerem atenção especial. Para lidar com essas objeções, o vendedor deve colocar-se no lugar do cliente, esclarecer todas as dúvidas e realizar perguntas exploratórias, a fim de descobrir suas verdadeiras preocupações e encontrar as melhores soluções.

A negociação é um processo dinâmico e não linear, sendo cada venda única e apresentando suas próprias particularidades. No entanto, algumas estratégias podem ser adotadas para obter êxito nessa etapa. A abordagem ganha-ganha, por exemplo, visa encontrar soluções que satisfaçam os interesses e necessidades de ambas as partes.

Durante a negociação, é normal discutir concessões, ou seja, fazer ajustes e compromissos para alcançar um acordo final. É essencial que o vendedor demonstre habilidades de comunicação eficazes, identificando pontos em comum e buscando um consenso satisfatório. Além disso, é importante ressaltar que essa etapa requer flexibilidade e adaptabilidade, uma vez que cada negociação é única.

7. Fechamento

Quando todas as dúvidas do potencial cliente forem sanadas e as concessões forem estabelecidas, então podemos avançar para a próxima etapa do processo de vendas: o fechamento.

A etapa de fechamento no processo de vendas é um momento decisivo onde o vendedor deve consolidar o acordo com o cliente. Nessa fase, é fundamental agir com confiança e habilidade para assegurar o sucesso da negociação.

Em primeiro lugar, o vendedor deve reforçar os benefícios e soluções apresentados ao cliente ao longo do processo de vendas. É importante relembrar os pontos-chave que despertaram o interesse do cliente, destacando como o produto ou serviço atende às suas necessidades.

É importante também lidar com quaisquer últimas objeções que possam surgir durante o fechamento. O vendedor deve estar preparado para responder a possíveis dúvidas ou preocupações, fornecendo informações adicionais e esclarecendo qualquer incerteza que o cliente possa ter.

Por fim, o vendedor deve conduzir o processo de fechamento de maneira empática, ouvindo atentamente o cliente e adaptando sua abordagem de acordo com suas necessidades individuais. A empatia demonstrada nesse momento final ajuda a fortalecer a confiança e a relação entre o vendedor e o cliente.

Aqui estão algumas técnicas de fechamento que o vendedor pode seguir conforme o cliente e o tipo de negociação:  

  • Fechamento paciente: não se apresse, dê aos seus clientes em potencial algum tempo para pensar.

  • Fechamento acessível: faça com que o cliente em potencial sinta que pode pagar pelo produto que você está oferecendo.

  • Fechamento com bônus: Ofereça prazer para capturar o interesse do cliente em potencial.

  • Fechamento de qualidade: enfatize os recursos de qualidade do seu produto em vez do preço.

  • Fechamento de urgência: Crie um senso de urgência para fechar o negócio rapidamente.

  • Fechamento com depoimento: use o depoimento de um cliente satisfeito para convencer o prospect.

8. Retenção

Após a conclusão da venda, inicia-se a importante etapa de retenção, na qual o objetivo é manter os clientes satisfeitos, fidelizados e engajados com a empresa. A retenção é fundamental para o crescimento contínuo do negócio, pois clientes satisfeitos não apenas continuam comprando, mas também podem se tornar defensores da marca, recomendando-a a outras pessoas.

“Não comemore o fechamento de uma venda, comemore o início de um relacionamento” – Patrícia Fripp

Uma estratégia eficaz de retenção começa com um bom atendimento ao cliente. É essencial manter canais de comunicação abertos e acessíveis, proporcionando suporte adequado antes, durante e depois da venda. Responder prontamente às perguntas e preocupações dos clientes demonstra comprometimento e valorização do relacionamento.

Outra prática importante é oferecer benefícios exclusivos aos clientes, como descontos, programas de fidelidade, atualizações de produtos ou serviços e conteúdo relevante. Essas ações incentivam a permanência do cliente e reforçam a sensação de que eles são valorizados e reconhecidos

A personalização também desempenha um papel crucial na etapa de retenção. Conhecer os clientes individualmente, suas preferências, histórico de compras e necessidades específicas, permite oferecer soluções personalizadas e relevantes. O uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) pode ser muito útil para armazenar e gerenciar informações sobre os clientes, facilitando o processo de personalização.

Manter contato regular com os clientes é outra estratégia importante de retenção. Isso pode ser feito por meio de newsletters, e-mails personalizados, redes sociais ou até mesmo telefonemas. O objetivo é se manter presente na mente do cliente, fornecendo informações úteis, atualizações sobre novos produtos ou serviços e oferecendo suporte contínuo

Além disso, buscar feedback dos clientes é essencial para identificar áreas de melhoria e garantir que suas expectativas sejam atendidas. Isso pode ser realizado por meio de pesquisas de satisfação, avaliações ou mesmo através de conversas diretas. Ouvir ativamente os clientes e implementar melhorias com base em suas sugestões demonstra compromisso em oferecer a melhor experiência possível.

Saiba montar um processo de vendas na sua empresa a partir de 5 passos executáveis

Montar um processo de vendas pode parecer fácil, mas é uma tarefa que requer alguns cuidados e deve seguir algumas etapas importantes. Trouxemos 5 passos para ajudar você a definir um processo de vendas executável e garantir ótimos resultados:

1. Mapeie a jornada de compra do cliente

A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre desde o interesse até a decisão de compra. Ao montar um processo de vendas, mapear a sua jornada é importante para identificar os pontos de contato com a empresa, interações e informações relevantes de cada estágio.

Você também deve analisar o comportamento do cliente, que inclui seus hábitos de pesquisa, avaliação de opções e tomada de decisão. Além disso, a motivação de compra é outro ponto a ser observado, considerando as necessidades, desejos ou problemas demonstrados pelo cliente ao longo dos estágios da jornada.

2. Capacite a equipe de vendas

De nada adianta construir um processo de vendas super completo sendo que as pessoas que mais precisam dele não estão bem capacitadas, não é?

Capacitar a equipe de vendas é um passo necessário para garantir que todo o time tenha o conhecimento necessário para desempenhar suas funções de forma eficaz.

Aqui vão algumas maneiras de capacitar a equipe de vendas:

  • Treinamentos de abordagem técnica de vendas.
  • Conhecimento dos produtos ou serviços da empresa.
  • Exercícios de comunicação e negociação.

Ainda existem as chamadas habilidades interpessoais, como empatia e compreensão das necessidades dos clientes, que devem ser incentivadas e trabalhadas no dia a dia.

Saiba mais: Como ter uma equipe de vendas de alta performance?

3. Estabeleça metas e indicadores de desempenho ideais

Metas claras e mensuráveis são essenciais para orientar as ações de vendas e medir seu desempenho. Essas metas não são escolhidas aleatoriamente, mas com base nos objetivos estratégicos da empresa, podendo incluir taxa de conversão, volume de vendas, ticket médio, entre outros indicadores de vendas.

Já os indicadores de desempenho têm o papel de permitir acompanhar e avaliar o progresso da equipe. Com indicadores relevantes para o contexto do seu negócio, fica mais fácil entender a eficiência e eficácia do processo de vendas, identificando pontos de melhoria e novas oportunidades para incrementar os resultados.

Falando mais precisamente da eficiência da rotina, alguns exemplos principais são:

  • Número de contatos realizados (telefone, e-mails e reuniões).
  • Fluxo de novos leads qualificados.
  • Taxa de fechamento de negócios em relação à entrada de novas oportunidades.

4. Documente as informações do processo construído

O gestor ou representante de vendas deve ter as informações do processo de vendas muito bem documentadas, o chamado playbook de vendas.

O playbook de vendas deve ditar todas as regras detalhadas sobre como conviver entre time, quais argumentos utilizar para as objeções, como e quando movimentar o lead no pipeline, entre outras.

O mais importante é que exista clareza entre todos os membros de sua equipe de vendas de que precisarão se orientar sempre pelas informações documentadas – sem deixar que o “disse me disse” tome conta da rotina comercial.

Saiba mais: Transforme sua rotina comercial com 10 dicas de organização

5. Faça ajustes e melhorias contínuas

Estruturar o processo de vendas é só o começo. É fundamental acompanhar e mensurar os resultados de cada etapa para identificar o que está funcionando, o que não está e quais são os gargalos que podem ser aprimorados. Essa análise constante permitirá que você tome decisões estratégicas embasadas em dados concretos, otimizando suas práticas e maximizando seu potencial de vendas.

Bônus: conheça ferramentas para o processo de vendas

Algumas ferramentas são bastante úteis para o processo de vendas, tais como:

  • Sistema CRM: O sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) é uma ferramenta essencial que auxilia os vendedores a registrar e centralizar todas as informações e interações dos clientes em um único local, facilitando o gerenciamento eficiente de todo o processo de vendas.

  • Automação de marketing: O processo de vendas abrange uma série de pequenas tarefas, como o envio de e-mails, agendamento de atividades, preenchimento de cadastros, segmentação de contatos, etc. Essas atividades cotidianas podem ser automatizadas através das automações de marketing, resultando em economia de tempo e aumento da produtividade da equipe.

  • Análise de dados: Um processo de vendas é complexo, portanto, exige a análise de dados para extrair insights valiosos que auxiliam no entendimento de padrões dos clientes e, a partir disso, o aprimoramento das estratégias de vendas.

Se bem utilizadas, essas ferramentas contribuem muito para o sucesso das vendas, impactando na eficiência, produtividade e satisfação dos clientes. E você sabia que é possível encontrar todas elas em uma única solução? O Atendare é uma plataforma completa que inclui CRM, automação de marketing e análise de dados. Vamos agendar uma demonstração sem compromisso? É só clicar aqui.

Agendar demonstração do Atendare