Muitas equipes enfrentam dificuldades em entregar resultados de vendas porque não sabem exatamente onde estão e o que precisam fazer para avançar para a próxima etapa em direção ao fechamento da venda. Na maioria das vezes isso acontece porque elas não têm um processo de vendas claro e bem definido.
Afinal, quem é que nunca ouviu aquela frase: “Ah, fulano vende até gelo para esquimó”, não é? Essa frase reflete uma visão ainda comum de alguns empresários e gestores que, ao contratar profissionais de vendas, criam expectativas considerando apenas suas experiências antecedentes, ignorando o know-how do vendedor naquele ramo específico.
Nesse sentido, o processo de vendas é um espécie de mapa visual que demonstra uma sequência de etapas que uma companhia segue para vender um produto ou serviço a um cliente potencial.
Sabendo que cada ramo tem suas diferenças e particularidades, não é difícil supor que somente com um processo de vendas claro e bem definido é possível uma empresa de qualquer porte avançar e conquistar os resultados esperados, concorda?
Acompanhe para conferir:
- O que é um processo de vendas?
- Quais são as etapas do processo de vendas?
- Saiba montar um processo de vendas na sua empresa a partir de 5 passos executáveis
- Bônus: Conheça ferramentas úteis para vendas
- Conclusão
O que é um processo de vendas?
Como dissemos ali atrás, o processo de vendas é uma sequência de etapas seguidas pelo setor de vendas da empresa visando vender um produto ou serviço ao lead. Essa estratégia é utilizada para atrair clientes, conduzi-los pelo funil de vendas e fechar negócios de forma eficiente, englobando etapas que vão da prospecção ao fechamento.
O processo de vendas é estruturado com base na jornada de compra do cliente – mas ele não para aí. Também inclui a capacitação da equipe de vendas, o acompanhamento de indicadores e a documentação do processo, garantindo que as etapas e atividades sejam registradas e comunicadas de forma consistente.
Um processo de vendas precisa facilitar o processo de tomada de decisão do comprador – e isso só é possível quando o vendedor está por dentro do modelo.
Assim como uma equipe de futebol precisa entender a dinâmica e o funcionamento da partida, gestores e representantes de vendas precisam entender como o jogo dos negócios funciona para, ao final desse processo, lançar a bola ao gol e fazer a rede balançar – ou seja, vender.
O processo de vendas precisa ser:
- Ensinável, podendo ser facilmente compreendido por todos os membros da equipe de vendas.
- Escalável, podendo ser adaptado e aplicado a diferentes níveis de demandas.
- Mensurável, com resultados facilmente acompanhados e avaliados em cada etapa.
- Previsível, a partir de expectativas claras baseadas em informações históricas e tendências.
Quais são as etapas do processo de vendas?
Tal como uma partida de futebol, o processo de vendas também obedece uma jornada cronológica, envolvendo trabalho de equipe e um plano bem definido. E, para alcançar os resultados desejados, é importante compreender as etapas que compõem esse processo.
Desde o aquecimento inicial (antes de identificar os leads) até a jogada ensaiada, cada etapa desempenha um papel crucial na condução dos prospects ao fechamento da venda.
É importante saber que cada modelo de negócios segue um processo de vendas com suas particularidades. Afinal, não existe uma regra universal que deve ser seguida por todos. A seguir, trouxemos as principais etapas do processo de vendas nos modelos B2B.
Vamos conhecer?
1. Faça uma pesquisa e estudo do mercado e do cliente
- Etapa 1: aquecimento antes da partida, conhecendo o campo e os adversários.
Assim como um time de futebol se prepara antes da partida, o estudo do mercado e do cliente é uma etapa que funciona como o “aquecimento” nas vendas.
Nessa etapa, é importante se informar ao máximo sobre o cliente, levantando insights valiosos sobre as demandas do mercado e, assim, suas necessidades específicas.
Aqui você deve reunir o máximo de informações que conseguir sobre os clientes com os quais irá conversar e negociar e sobre o mercado em que está inserido. Isso inclui dados demográficos, necessidades específicas e oportunidades de vendas.
Uma dica: use o poder das redes sociais a seu favor! O LinkedIn, por exemplo, é uma rede profissional excelente para obter informações precisas e consistentes. E não se esqueça de documentar dados importantes no sistema CRM da empresa – nesta e em todas as etapas!
2. Identifique as principais dores e desafios
- Etapa 2: identificando as fraquezas e desafios do time adversário.
Na partida de futebol, o time precisa entrar em campo conhecendo os pontos fracos e desafios do adversário para derrotá-lo. A diferença é que, obviamente, seus leads não são um adversário, mas seus aliados na jornada da venda. E seu objetivo não é derrotá-los, mas oferecê-los uma proposta irresistível para ajudar a resolver seus problemas.
Trata-se da etapa de prospecção, onde o primeiro contato acontece por e-mail, telefone ou reunião (presencial ou remota).
Esse é o momento ideal para se conectar com o lead – entendendo como a sua solução pode ajudá-lo a superar essa dor. É o início do relacionamento com o cliente em potencial.
É importante dizer que, nesta etapa, a iniciativa de venda ainda não deve ser feita. O momento é exclusivo para escutar o cliente, entender suas demandas e captar as nuances do seu discurso – qualificando e preparando a oportunidade para a próxima etapa.
3. Apresente a solução e estabeleça as próximas ações
- Etapa 3: definindo uma jogada ensaiada para marcar gols.
Antes de entrar em campo, os times treinam jogadas ensaiadas visando marcar gols.
No processo de vendas, você precisa apresentar a solução ao cliente e estabelecer as próximas ações de forma estratégica. Mostre como a sua empresa pode ajudar a solucionar os problemas dos clientes, destacando os benefícios e resultados alcançados.
Se quiser obter resultados satisfatórios, é importante que a conversa seja humanizada. Portanto, pratique a escuta ativa, demonstrando interesse genuíno e prestando atenção no cliente. Evite interrompê-lo e espere a sua vez de falar.
Se a conversa for presencial, técnicas de linguagem corporal e PNL podem ser úteis.
O próximo passo pode incluir:
- demonstrações do produto ou serviço;
- reuniões de alinhamento;
- testes gratuitos.
Tudo isso buscando chegar na próxima etapa: a execução de uma proposta comercial que seja justa e satisfatória para ambas as partes.
4. Faça uma proposta
- Etapa 4: executando um passe decisivo para a finalização.
A passagem de bastão do pré-vendas à negociação é um dos momentos mais críticos do processo de vendas, portanto requer bastante cuidado. É como a transição entre o jogador de meio-campo e o atacante no futebol, onde cada um desempenha um papel específico para alcançar o sucesso.
Leads bem qualificados, que se tornaram oportunidades de negócio, são oportunidades transmitidas do pessoal do pré-vendas aos vendedores especializados na negociação e no fechamento de negócios.
Esta etapa é o momento de apresentar uma proposta de valor ao seu cliente, uma vez que você já entendeu como pode solucionar a sua necessidade.
Ser claro e objetivo é importante, evitando termos e informações confusas que possam causar uma má impressão.
Mais uma vez, foque nos benefícios, mostre evidências da solução por meio de casos de sucesso e depoimentos. Ao mesmo tempo, também esteja flexível e aberto a ajustar a proposta conforme as necessidades do cliente.
5. Conduza a negociação
- Etapa 5: Faça um drible habilidoso para avançar em campo.
Diferentemente do que muitas pessoas pensam, a apresentação da proposta não é a última etapa do processo de vendas, afinal, é difícil o cliente aceitá-la tão rapidamente.
As objeções são muito comuns em vendas e, tal como os jogadores que precisam driblar os adversários para avançar em campo, você precisa ser capaz de neutralizar cada objeção apresentada com todos os seus esforços apontados para o fechamento da venda.
A etapa de negociação desempenha papel fundamental na busca de um acordo que seja vantajoso para ambas as partes envolvidas. Por isso, é comum que algumas concessões sejam discutidas, ou seja, ajustes e compromissos para chegar a um acordo final.
Aliás, a abordagem ganha-ganha é uma estratégia bastante eficaz na negociação, já que seu objetivo é buscar soluções que atendam ao interesse e necessidade das duas partes.
A negociação não tem um processo linear, sendo que cada venda possui as suas particularidades. O importante é ter habilidades de comunicação eficazes, identificando pontos de convergência e, no final, um acordo que seja satisfatório para as partes.
6. Feche a venda
- Etapa 6: marcando o gol da vitória.
Todas as dúvidas do potencial cliente foram sanadas, as concessões estabelecidas e ele está confiante que a sua solução parece boa para atendê-lo? Esse é um bom sinal!
O objetivo de toda partida de futebol é conquistar a vitória. Do mesmo modo, o objetivo de toda venda que você participa é o fechamento. Mas o fechamento não pode ser um fim em si mesmo, mas uma ação que demonstra comprometimento e profissionalismo.
Aqui vão algumas dicas para fechar a venda em ótimo estilo:
- Resuma brevemente o que foi combinado e decidido durante a conversa;
- Mantenha-se equilibrado e não tente forçar vendas complementares ou upgrades para não aborrecer o cliente;
- Guarde sempre aquela carta na manga para o final, para caso o seu cliente for resistente ainda no finalzinho do fechamento.
7. Finalize com a formalização
- Etapa 7: levantando o troféu da conquista.
A etapa de formalização do contrato de venda é similar ao troféu que simboliza a conquista da vitória na partida de futebol. Mas saiba que aqui ainda existem alguns passos importantes para não colocar todo o seu esforço sob risco.
Por exemplo, se ficou alguma pendência para trás que impeça o cliente de assinar imediatamente (como o parecer de um de seus departamentos), garanta o cumprimento da formalização verbal, de modo que os próximos passos estejam bem definidos.
Não se esqueça de que a formalização do contrato ou dos últimos detalhes é uma das etapas mais delicadas do processo de vendas. Por isso, mantenha a calma e apenas dê sequência a todos os ciclos trabalhados nas etapas anteriores, selando o sucesso da negociação.
O fluxograma do processo de vendas*
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Saiba montar um processo de vendas na sua empresa a partir de 5 passos executáveis
Montar um processo de vendas pode parecer fácil, mas é uma tarefa que requer alguns cuidados e deve seguir algumas etapas importantes. Trouxemos 5 passos para ajudar você a definir um processo de vendas executável e garantir ótimos resultados:
1. Mapeie a jornada de compra do cliente
A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre desde o interesse até a decisão de compra. Ao montar um processo de vendas, mapear a sua jornada é importante para identificar os pontos de contato com a empresa, interações e informações relevantes de cada estágio.
Você também deve analisar o comportamento do cliente, que inclui seus hábitos de pesquisa, avaliação de opções e tomada de decisão. Além disso, a motivação de compra é outro ponto a ser observado, considerando as necessidades, desejos ou problemas demonstrados pelo cliente ao longo dos estágios da jornada.
2. Capacite a equipe de vendas
De nada adianta construir um processo de vendas super completo sendo que as pessoas que mais precisam dele não estão bem capacitadas, não é?
Capacitar a equipe de vendas é um passo necessário para garantir que todo o time tenha o conhecimento necessário para desempenhar suas funções de forma eficaz.
Aqui vão algumas maneiras de capacitar a equipe de vendas:
- Treinamentos de abordagem técnica de vendas;
- Conhecimento dos produtos ou serviços da empresa;
- Comunicação;
- Negociação.
Ainda existem as chamadas habilidades interpessoais, como empatia e compreensão das necessidades dos clientes, que devem ser incentivadas e lapidadas no dia a dia.
- Leia também: Como ter uma equipe de vendas de alta performance?
3. Estabeleça metas e indicadores de desempenho ideais
Metas claras e mensuráveis são essenciais para orientar as ações de vendas e medir seu desempenho. Essas metas não são escolhidas aleatoriamente, mas com base nos objetivos estratégicos da empresa, podendo incluir taxa de conversão, volume de vendas, ticket médio, entre outras metas.
Já os indicadores de desempenho têm o papel de permitir acompanhar e avaliar o progresso da equipe. Com indicadores relevantes para o contexto do seu negócio, fica mais fácil entender a eficiência e eficácia do processo de vendas, identificando pontos de melhoria e novas oportunidades para incrementar os resultados.
Aproveite para ler o nosso artigo e conhecer os 8 principais indicadores da área comercial.
Falando mais precisamente da eficiência da rotina, alguns exemplos principais são:
- número de contatos realizados (telefone, e-mails e reuniões);
- fluxo de novos leads qualificados;
- taxa de fechamento de negócios em relação à entrada de novas oportunidades.
4. Documente as informações do processo construído
Tal como um grande fã de futebol guarda seu álbum de figurinhas “sagrado” da última Copa do Mundo, você, gestor ou representante de vendas, deve ter as informações do processo de vendas muito bem documentada – como se fosse a bíblia da sua equipe.
Nós chamamos de “bíblia” da sua equipe uma vez que o processo de vendas deve ditar todas as regras detalhadas sobre como conviver entre time, quais argumentos utilizar para as objeções, como e quando movimentar o lead no pipeline, entre outras.
O playbook de vendas é uma forma bastante comum de armazenar essas informações. Aliás, temos um artigo completo com 5 dicas para criar um playbook de vendas e padronizar esse processo.
O mais importante é que exista clareza entre todos os membros de sua equipe de vendas de que precisarão se orientar sempre pelas informações documentadas – sem deixar que o “disse me disse” tome conta da rotina comercial.
5. Faça ajustes e melhorias contínuas
Mantenha “o jogo” em constante evolução.
Estruturar o processo de vendas é só o começo dessa jornada, pois você terá que acompanhar e mensurar os resultados dessas etapas para identificar o que funciona, o que não funciona e os gargalos que podem ser melhorados.
Bônus: conheça ferramentas úteis para vendas
Algumas ferramentas são bastante úteis para o processo de vendas, tais como:
- CRM: O CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta de software que ajuda o vendedor a registrar e centralizar os dados e interações do seu cliente em um único lugar, ajudando no gerenciamento de todo o processo de vendas.
- Automação de marketing: Principalmente até a fase de prospecção, o processo de vendas envolve inúmeras pequenas tarefas como envio de e-mails, segmentação de leads e análise de campanhas. Essas atividades do dia a dia podem ser automatizadas por meio desse software, capaz de direcionar o lead de acordo com a etapa em que se encontra.
- Análise de dados: Um processo de vendas é complexo, portanto exige a análise de dados para extrair insights valiosos que auxiliam no entendimento de padrões dos clientes e, a partir disso, o aprimoramento das estratégias de vendas.
Se bem utilizadas, essas ferramentas contribuem muito para o sucesso das vendas, impactando na eficiência, produtividade e satisfação dos clientes.
E você sabia que é possível encontrar todas elas em uma única solução? O Atendare é uma plataforma completa que inclui CRM, automação de marketing e análise de dados. Com ele, sua empresa irá conseguir:
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- capturar leads qualificados;
- melhorar o relacionamento com clientes;
- multiplicar o faturamento.
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Conclusão
Vamos voltar com aquela analogia com o futebol. Assim como uma partida exige planejamento, estratégia e trabalho em equipe, o processo de vendas também exige uma abordagem cuidadosa e estruturada para que possa prosperar, certo? 😊
Falamos muito da equipe de vendas, porém, o marketing também desempenha papel fundamental, pois tem o poder de atrair, engajar e gerar leads qualificados que podem se tornar compradores. Esse departamento não deve ser levado como “paralelo”, mas um forte aliado para impulsionar os resultados comerciais.
O objetivo final de todo o processo de vendas deve ser a formalização do contrato e o compromisso mútuo entre cliente e empresa, plantando a semente que irá garantir o início de um relacionamento duradouro.
E que tal continuar aprendendo? Escrevemos um artigo sobre planejamento de vendas, falando de sua importância e como fazer em 10 etapas. Vale a pena conferir!
