Máquina de vendas é um conceito ligado a desenvolver e sustentar um crescimento constante e escalável na área comercial. Assim, de início, a teoria pode parecer simples, mas existe muito mais para descobrir ao criar essa estrutura.
Definir processos, usar a tecnologia e selecionar e capacitar as melhores pessoas: esses são alguns dos pilares que sustentam uma máquina de vendas. Cada um desses itens são fundamentais para atrair e converter mais leads, de forma previsível e escalável.
Neste artigo, reunimos o que você precisa para entender como funciona a máquina de vendas, assim como os passos para colocá-la em prática. Vamos lá?
- O que é máquina de vendas?
- Como funciona a máquina de vendas?
- Por que construir uma máquina de vendas no seu negócio
- Como criar uma máquina de vendas? 5 passos importantes!
O que é máquina de vendas?
Máquina de vendas, ou Sales Machine, significa uma estrutura escalável de vendas. Para simplificar, imagine um cenário onde sua empresa organizou e colocou em prática um processo para captar leads qualificados e que convertem, dentro de um fluxo contínuo e repetitível.
Temos aí um exemplo de uma máquina de vendas eficaz, alinhada às metas comerciais e, consequentemente, aos objetivos globais de uma companhia.
O fluxo de uma máquina de vendas funcional e eficaz precisa conter:
- Previsibilidade, abandonando os achismos e o instinto e lançando mão de dados concretos que ajudam a identificar e reconhecer os pontos fortes e fracos de cada ação. Isso requer o companhamento da taxa de conversão e a previsão de resultados;
- Lucro, afinal, ao colocar a máquina de vendas em prática, estamos falando de mais vendas sendo realizadas. E mais vendas, consequentemente, significam mais dinheiro. Então, atrair leads qualificados e reter clientes são ações fundamentais;
- Escalabilidade é o ponto-chave para entender a máquina de vendas, pois essa estrutura se baseia em melhorar continuamente os processos e crescer a operação de forma sustentável, com o mesmo tempo e recursos disponíveis anteriormente.
Como funciona a máquina de vendas?
A máquina de vendas requer processos claros e bem definidos, que vão da geração de leads ao pós-vendas, alinhados com a estrutura do funil de vendas.
No quesito tecnologia, as ferramentas de vendas são essenciais para fazer essa engrenagem rodar, eliminando tarefas repetitivas e a escalonando os processos que compõem as etapas comerciais.
Por fim, nada disso importa sem as pessoas. Elas são os profissionais que devem compor não apenas a equipe de vendas, mas também o marketing e o suporte ao cliente. Ou seja, os times devem trabalhar de forma conjunta, indo muito além da “passagem de bastão”.
A seguir, confira como esses três importantes pilares sustentam o funcionamento da máquina de vendas:
- Processos;
- Tecnologia;
- Pessoas.
1. Processos
Para funcionar, é ideal que a máquina de vendas conte com processos bem definidos e estruturados. Partindo disso, você e seu time de vendas podem garantir um fluxo contínuo e eficiente para progredir os contatos e gerar ótimos negócios.
A seguir, vamos explorar alguns estágios e como estão interligados:
- Geração de leads: Início do funil, onde há a tomada de consciência do problema, os leads são atraídos para a base de contatos por meio de campanhas de marketing, conteúdos, blog (SEO) e eventos.
- Qualificação de leads: Meio do funil, onde o lead reconhece que tem um problema e quer entender mais sobre isso. Na qualificação dos leads, os contatos já começam a ser identificados e priorizados conforme o seu potencial de conversão.
- Nutrição de leads: Meio do funil, onde se mantém a comunicação contínua com o lead para educá-lo e fazê-lo progredir no funil, conduzindo ao estágio de consideração de compra. Essa comunicação se dá via e-mail marketing, webinares e conteúdos personalizados.
- Vendas: Fim do funil, onde o SDR entra em cena e, no momento certo, passa o bastão para o representante de vendas. São usadas aqui técnicas e abordagens que visam conduzir ao fechamento do negócio, como apresentações, demonstrações do produto, negociações e follow-up, até finalmente concretizar a compra.
- Pós-vendas: Fim do funil, quando o cliente já comprou e sua empresa deve investir em reter e fidelizar o comprador. Aqui, podem entrar em cena programas de fidelidade e estratégias de vendas, como upsell e cross-sell.
2. Tecnologia
Ao buscar escolonar os negócios com a máquina de vendas, não dá para abrir mão da tecnologia. Os softwares de vendas visam melhorar a produtividade e automatizar tarefas repetivivas, poupando tempo e aumentando o poder de decisão da equipe comercial.
Aqui, temos basicamente duas necessidades a serem atendidas: manejo operacional e gestão.
Os softwares operacionais incluem softwares de marketing ou ferramentas focadas em atender às etapas do pipeline de vendas. Estamos falando sobre gerar e qualificar leads, validar contatos, criar fluxos de cadência, etc.
As ferramentas de gestão, por sua vez, incluem Business Intelligence (BI), monitoramento de chamadas, softwares de previsão de vendas, entre outros.
Sobre os softwares operacionais, especificamente, temos mais detalhes:
- CRM: Forte aliado não apenas do gestor, mas de todo o time comercial. A ferramenta centraliza as informações dos clientes em nuvem, com fácil acesso dos principais dados de vendas. Libera a equipe de tarefas repetitivas, como enviar e-mails, agendar reuniões e fazer follow-ups, facilitando a colaboração.
- Automação de marketing: Automatiza a captura e qualificação de leads, tornando mais previsível a geração de bons contatos. Lembrando que previsibilidade é um item importante para a máquina de vendas. Portanto, manter leads engajados nas campanhas, monitorando o desempenho em tempo real, permite ajustar as estratégias rapidamente e aumentar o retorno sobre o investimento.
- Análise de dados: Recurso que, em geral, é presente no CRM, a análise de dados fornece insights para o gestor tomar decisões mais informadas e estratégicas. Ajuda a identificar tendências de comportamento do cliente e a antecipar demandas, além de usar dados históricos para prever vendas futuras.
O que o CRM, a automação de marketing e a análise de dados têm em comum? Todos otimizam recursos em larga escala, sem necessariamente aumentar a equipe. Com eles, você ganha previsibilidade, escala suas vendas e aumenta o lucro.
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3. Pessoas
Se processos e tecnologia importam, não podemos deixar de fora as pessoas: são elas que, com a ajuda dos demais recursos, fazem girar as engrenagens da máquina de vendas. Montar sua equipe pode não ser simples, mas tem papel fundamental na produtividade e na performance.
- [Aproveite para conferir: Quais as características de um vendedor de alta performance?]
Por isso, é necessário definir bem os papéis para evitar a ineficiência ou o desperdício de recursos.
- Equipe de marketing: O papel do marketing é ofertar o produto/serviço que o cliente certo precisa, na hora certa e no canal certo. Na prática, os colaboradores ou fornecedores de marketing necessários podem variar para cada negócio. Exemplo: será necessário um redator para criar conteúdos? Um gestor de tráfego? Ou, se redes sociais forem importantes, um social media?
- Equipe de vendas: Se a máquina de vendas busca escalonar as vendas, é preciso estruturar a equipe para lidar com o amplo volume de leads e, ao mesmo tempo, manter a qualidade do atendimento. Para isso, é fundamental levar em conta as habilidades de cada pessoa, colocando-a na função certa para garantir o sucesso.
- Suporte ao cliente: O time ideal de suporte ao cliente é focado em reter o maior número de consumidores, levando à satisfação. A consequência disso? Clientes felizes tendem a indicar a marca para mais pessoas, além de comprar com maior recorrência. Com o trabalho bem feito, o upssel e cross-sell se tornam mais frequentes.
Inclusive, o Revenue Operations (RevOps) é uma integração entre os times de marketing, vendas e suporte ao cliente, centralizando o trabalho entre os setores. De forma similar, a máquina de vendas também necessita desse trabalho conjunto para alinhar as estratégias e satisfazer o cliente.
Por que construir uma máquina de vendas no seu negócio
A seguir, listamos alguns dos benefícios de construir uma máquina de vendas em sua empresa. Você entenderá, finalmente, os principais ganhos e por que vale a pena investir nessa estratégia.
Se adaptar mesmo em tempos difíceis
Precisamos falar, outra vez, sobre escalabilidade. Afinal, ser escalável é a capacidade de aumentar a receita sem a obrigação de aumentar os custos envolvidos.
Assim, em contextos de mudanças nas condições do mercado ou nas necessidades dos clientes, é como ter uma gordurinha extra para “queimar” enquanto as coisas apertam um pouco. Isso explica a importância de construir um planejamento estratégico empresarial visando tornar o negócio escalonável.
Crescer de forma exponencial
Alcançar novos mercados e espaços, sem necessariamente muito esforço extra: é isso que todo empreendedor ou gestor busca, concorda? Com a máquina de vendas, escalar as operações se tornará natural e contínuo, podendo-se replicar as ações vitoriosas a cada novo sucesso.
Maximizar os lucros com menos esforço
Outro benefício da máquina de vendas é gerar mais retorno sem desperdícios. Com foco claro nas melhores oportunidades, e também contando com as pessoas certas para cumprir cada função, as taxas de conversão e outros indicadores vão crescer frequentemente.
Criar uma equipe de vendas imbatível
Mais uma vez, o ativo “pessoas” volta à cena por aqui: isso porque a máquina de vendas é uma estrutura que se retroalimenta, de modo que os envolvidos ficam mais motivados e engajados em relação às metas individuais e coletivas. No longo prazo, a consequência é uma cultura focada em resultados, onde o aprendizado contínuo e a colaboração fazem parte da rotina.
Como criar uma máquina de vendas? 5 passos importantes!
Agora que está claro o que é a máquina de vendas, os benefícios e os pilares que sustentam essa estrutura comercial, vamos ao que interessa: como colocar tudo isso em prática?
Para ser executável, os colaboradores precisam estar familiarizados com o projeto. Como em todo novo planejamento, desafios surgirão, sendo preciso saber contornar cada um deles.
Uma dica? Envolva o time desde a concepção da máquina de vendas até o acompanhamento das métricas e melhorias. Acredite: a participação e engajamento desde o início do projeto farão toda a diferença para o sucesso da estrutura escalável de vendas.
Sem mais delongas, acompanhe os passos:
1. Foque na geração de demanda
Como ponto de partida, entenda seu público-alvo e o perfil de cliente ideal do seu negócio. A partir disso, comece a desenhar as estratégias para exibir sua proposta de valor e, paralelamente, explicar por que seu produto ou serviço pode ser a solução ideal.
A geração de demanda parte de um trabalho aprofundado de nutrição dos leads. Ou seja, consiste em chamar a atenção de clientes que estão na internet na busca de uma solução para um problema. Seu objetivo é focar nessas pessoas e causar o impacto necessário.
Trabalhando em conjunto com vendas, a tendência é que o marketing gere retornos cada vez melhores para o negócio, além de ajudar construir bons relacionamentos desde o início.
2. Identifique oportunidades de alta qualidade
Criar demanda é importante, mas não podemos desprezar a importância da qualidade dos contatos. Aqui, os fluxos de nutrição de e-mail se mostram fundamentais para impulsionar a evolução das oportunidades, já que permitem aprofundar aos poucos seus conteúdos até convidar o lead a baixar um e-book ou oferecer uma demonstração gratuita.
Ter critérios claros de qualificação é indispensável, investindo de forma inteligente nos leads que interagem abrindo e-mails e clicando nos links. Afinal, esses são os que apresentam mais chances de concretizar um negócio com você no futuro.
3. Cuide dos detalhes essenciais
Ao implementar sua máquina de vendas, a atenção aos detalhes levará você mais longe.
Basicamente, isso significa entender os pontos altos e baixos da operação de vendas, podendo mapear problemas e possíveis soluções.
Chegar a conclusão do que funcionou ou não pode não ser simples. Por isso, ouvir seus clientes e potenciais clientes, assim como suas dúvidas e dores, é fundamental para preparar sua equipe a lidar com os desafios e dificuldades que não podemos evitar. Além disso, a aproximação com o time comercial – o pessoal que está na linha de frente – é ideal para entender as dificuldades de cada etapa.
4. Estruture sua equipe com estratégia
Lá atrás, falamos do pilar “pessoas” e da importância de pensar em cada integrande da equipe, assim como em suas atribuições. As pessoas que irão formar sua equipe são um dos ativos mais importantes da empresa. Sendo assim, compor a equipe requer bastante atenção.
A razão disso? Acertar na formação da equipe é essencial para a produtividade e a performance. Então, ao contratar, primeiro o gestor precisa estar ciente dos papéis e do perfil necessário para preencher cada função. Depois, será preciso compor esse time e definir como deve se articular entre si e demais áreas.
Existem três perfis de vendedores importantes de conhecer: o hunter, o closer e o farmer. Neste outro artigo, entenda cada um deles, suas características e quais são necessários para a sua operação.
5. Busque melhoria contínua
Colocar a máquina de vendas para funcionar requer mais do que criar um planejamento e contar com a participação e execução da sua equipe. Afinal, sem medir o que você colocou em prática, fica impossível descobrir quais melhorias implementar.
A melhoria contínua deve se ancorar em metas bem estabelecidas, de modo que a equipe se motive a fazer cada vez mais e melhor. Ou seja, todos precisam ir para a mesma direção, tendo a estratégia como motor do avanço comercial – e jamais o desespero dos colaboradores.
Aqui, os KPIs de vendas entram em ação, pois ajudam a medir o desempenho comercial e oferecer à equipe de vendas a orientação certa para o sucesso dos resultados.
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