Está pensando em melhorar suas abordagens e tornar os vendedores verdadeiras máquinas de vendas? Talvez esteja na hora de construir e implementar um script de vendas! O script de vendas é um documento que serve como um passo a passo para guiar os vendedores e fazê-los realizar abordagens de vendas mais assertivas.
Quando o assunto é roteiro de vendas, muitos de nós pensamos em diálogos engessados – bem no estilo do velho conhecido telemarketing. Porém, diferente disso, um script de vendas serve para dar um norte e agilizar a abordagem de vendas. Seu objetivo é tornar os vendedores mais confortáveis e confiantes ao negociar com seus clientes.
Quer saber mais sobre essa estratégia, conhecer melhor sua importância e entender como montar um script de vendas de sucesso? Não perca este conteúdo! Descubra:
- O que é um script de vendas?
- Motivos para montar um script de vendas para seu negócio
- Como fazer um script de vendas?
- 6 exemplos prontos de script de vendas
O que é um script de vendas?
Um script de vendas (ou roteiro de vendas) é um documento compartilhado com todo o departamento comercial e serve para guiar os vendedores durante o contato com clientes e potenciais clientes. Esse documento serve para direcionar o que deve ser dito e como deve ser dito, evitando conversas confusas e repetitivas.
Obviamente, o script de vendas não deve ser seguido totalmente à risca. Pelo contrário, é justamente recomendado que o material sirva como um norte para o vendedor. Ainda, é importante que o documento contenha “espaços livres” onde o vendedor encaixe o seu jeitinho de se comunicar – deixando a sua essência em cada diálogo de vendas.
Diferentemente dos scripts de televendas e telemarketing que são mais engessados, o script de vendas de Inside Sales é mais maleável e tem o objetivo de destacar os pontos-chave que não podem faltar na abordagem de vendas. Isso torna a comunicação mais natural e distante de conversas muito rígidas e robóticas.
Um script que atende às principais necessidades de vendas depende:
- do conhecimento das etapas do processo comercial
- de alinhamento com os melhores vendedores da equipe
- da análise e acompanhamento dos resultados obtidos
Motivos para montar um script de vendas para seu negócio
Agora que você entendeu a definição, já deve ter percebido que o script de vendas é essencial para abordagens de vendas que geram conversões. Porém, se ainda não estiver totalmente convencido, iremos trazer os principais motivos pelos quais você deveria começar a pensar nessa estratégia hoje mesmo:
Aproveite para conferir: O que caracteriza um bom atendimento ao cliente?
Fácil de compartilhar
O script de vendas não precisa ser um monstro de sete cabeças. Portanto, o documento pode ser curto e objetivo, construído em um arquivo do Google Drive ou Word, por exemplo. Dessa forma, fica fácil compartilhá-lo entre as pessoas e equipes.
Disseminar o conhecimento de vendas
Os primeiros dias de trabalho de um vendedor costumam ser repleto de nervosismo e erros – o que é completamente comum para qualquer pessoa que começou em um novo cargo ou empresa. O script de vendas permite facilitar esse processo, garantindo maior segurança nas primeiras abordagens por meio de um roteiro testado e validado.
Com isso, o treinamento de novos profissionais se torna mais eficiente, otimizando o tempo do gestor e gerando resultados mais rapidamente.
Padronizar a abordagem
Uma comunicação consistente é fundamental para empresas que desejam se diferenciar. Ao manter uma experiência similar a todos os leads atendidos pela empresa, a conversa flui melhor e a marca reforça sua identidade como empresa profissional e organizada.
Aumentar a produtividade dos vendedores
O script de vendas também aumenta a produtividade dos vendedores. Isso acontece porque, na rotina acelerada do dia a dia, eles não precisam ficar pensando sobre as “frases certas” que precisam utilizar para dialogar com seus clientes. Tudo isso, é claro, utilizando modelos prontos que devem servir como base.
E por falar em modelos de scripts de vendas, continue a leitura deste artigo porque, mais adiante, iremos trazer alguns modelos de scripts para as diferentes etapas!
Permitir melhorias contínuas
Nenhuma estratégia pode terminar quando é implementada. Ela precisa ser testada e aprimorada para que novos e melhores resultados sejam colhidos ao longo do tempo.
A partir dos registros feitos pelo sistema CRM, por exemplo, é possível identificar falhas e possibilidades de melhorias para tornar o script de vendas cada vez mais eficiente.
Certo, acabamos de abordar todos os motivos pelos quais você deveria criar seu script de vendas. Mas por onde começar? Calma, esse é o assunto do próximo tópico!
Como fazer um script de vendas?
Para fazer um script de vendas que auxilie você a vender mais, é preciso seguir alguns passos importantes. Mas, antes disso, tenha em mente que esse material precisa ser documentado e que, talvez, mantê-lo apenas na sua cabeça pode não ser uma boa ideia.
Recomenda-se que o script de vendas seja registrado ao playbook de vendas, um guia mais abrangente que aborda todas as informações relevantes para a equipe de vendas.
E se você ainda não possui um playbook, confira nosso guia exclusivo onde abordamos 5 dicas essenciais para criar um playbook de vendas para gerar ótimos resultados.
Então, vamos aos passos necessários para montar seu script de vendas:
- Defina as etapas do processo comercial
- Conheça seu produto, mercado e cliente
- Converse com seus melhores vendedores
- Defina o modelo do script de vendas
- Construa o roteiro de vendas
- Implemente, analise e otimize o script
1. Defina as etapas do processo comercial
Ao fazer o script de vendas, você precisa começar pelo básico – porém, essencial – para criar um script consistente. Estamos falando sobre as etapas do processo comercial, que precisam estar estruturadas e bastante claras.
As etapas do processo comercial definem as ações que acontecem para que a venda exista. Elas dependem do ciclo de vendas de cada negócio, portanto podem variar e não são uma receita de bolo. No caso das empresas b2b, as principais etapas são:
- Prospecção
- Qualificação
- Primeiro contato
- Proposta
- Follow-up
- Envio do contrato
- Customer success
Com as etapas do processo comercial definidas, depois é preciso separá-las, observá-las individualmente e entender os gatilhos que as conectam entre si. O ideal é fazer um script de vendas para cada etapa, dando maior clareza ao próprio script e às pessoas envolvidas nas ações.
2. Conheça seu produto, mercado e cliente
Talvez você esteja pensando “Poxa, mas conhecer meu produto, mercado e cliente é óbvio demais!”. Nós entendemos, mas nunca é demais reforçar que saber de tudo fará você ter poderosos argumentos para convencer os leads a fechar negócios.
O essencial é aprimorar cada vez mais tudo o que se sabe sobre esses aspectos. Isso inclui: o que a concorrência está vendendo? Qual é a promessa de vendas? Quais hábitos eu observo nos clientes do mercado? Quem é a minha persona e quais são suas dores?
A partir disso, você pode ligar essa dor a uma solução específica que você vende, demonstrando como sua solução se diferencia do mercado.
Aliás, foque preferencialmente em uma única solução que se encaixa na necessidade do cliente e que pode transformá-lo. Com isso, você garante o sucesso do cliente mais rapidamente – abrindo também oportunidades de fidelização e upsell.
Conhecendo esses aspectos cruciais, é possível gerar valor aos prospects de forma contínua e se manter à frente da concorrência – principalmente se ela não estiver olhando muito para isso.
3. Entenda quais são os canais
Telefone, WhatsApp ou e-mail: quais são os canais ideais para alcançar esses clientes ou potenciais clientes? Definir isso é importante, porque só assim você definirá o modelo de script de vendas adequado para um canal específico.
Pode ser mais de um, inclusive, dependendo de sua estratégia (trazendo uma variação no follow-up, por exemplo).
4. Converse com seus melhores vendedores
Conversar com vendedores mais experientes e que geram ótimos resultados pode ser o diferencial que fará você ter o melhor script de vendas do seu setor. Duvida disso? Uma verdade que não pode ser ignorada: os grandes vendedores já acumularam experiência o bastante para compartilhar com seus gestores.
Consultando seus vendedores, será possível consolidar todas as práticas que já funcionam no negócio. Outra vantagem é reunir os principais discursos que contornam as objeções mais apresentadas pelos clientes. Tudo isso precisa ser registrado.
Se você não tiver vendedores experientes, não tem problema. Busque isso de forma externa, a partir de palestras, cursos, ou até mesmo – de forma bastante simples – se conectando com representantes de vendas na rede social profissional LinkedIn e acompanhando os conteúdos deles por lá.
Ao reunir essas práticas, mais do que saber como agir, você também terá subsídios que mostrarão para onde você não deve seguir.
5. Defina o modelo do script de vendas
Ali atrás você já definiu o canal ou canais necessários para o script de vendas, então chegou a hora de definir o formato ideal para criá-lo. É importante conversar com o time de vendas e chegar em um consenso sobre o formato que os vendedores mais gostam de trabalhar.
Alguns exemplos de script:
- Tradicional, em texto corrido, em formato digital ou impresso
- Formato de infográfico, trazendo imagens, gráficos ou esquemas
- Demonstrado em conteúdo de vídeo ou áudio
- Fluxograma, com estrutura mais complexa e ramificada
6. Construa a primeira versão do roteiro de vendas
Com todas as informações relevantes em mãos e definidas, é hora de colocar a mão na massa e construir a primeira versão do seu roteiro. Falando de modo geral, a abordagem do script de vendas segue os seguintes atos:
- Apresentação (fale quem é você, sua empresa, e o que você soluciona)
- Motivo do seu contato
- Identificação do problema ou pendência (e por que seria importante resolvê-lo)
- Call-to-action, ou seja, conduzi-lo ao próximo passo (demonstração, reunião, etc)
Como dissemos, esse é um padrão bem geral. Porém, como você notará nos exemplos logo adiante, eles variam dependendo do objetivo do script.
7. Implemente, analise e otimize
Ao implementar o script de vendas, certamente existirão ajustes a serem feitos. Por isso, não deixe o script engavetado depois de criá-lo, mas compartilhe com todo o time e incentive sua aplicação para reconhecer possíveis alterações. Aliás, é válido ainda realizar um teste A/B, criando duas versões com pequenas variações entre si.
Mantenha o time engajado na aplicação do script e peça para que todos reúnam feedbacks sobre quais abordagens, argumentos ou técnicas são mais eficazes.
Lembre-se que o roteiro de vendas não deve ser um documento escrito em pedra, afinal, esse não é o seu objetivo. Seu conteúdo pode e deve ser ajustado e adaptado conforme as necessidades e percepções que forem notadas ao longo de sua aplicação.
6 exemplos de script de vendas prontos
Para facilitar, decidimos reunir alguns exemplos básicos de script de vendas para você inserir no seu contexto hoje mesmo. Eles podem ser adaptados tanto para contatos via mensagem como por chamadas telefônicas.
É importante lembrar que eles são mais poderosos no contexto do Inside Sales, fazendo o cliente notar de forma rápida seu valor através da maneira como você se comunica com ele.
Então, vamos aos exemplos?
Script para prospecção
Olá, [nome da pessoa]! Tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo empresas a [resultado que sua solução gera].
Estou entrando em contato para [motivo] e gostaria de falar com [cargo da pessoa tomadora de decisão].
Você seria essa pessoa? Ou então poderia me indicar quem é e como poderia entrar em contato com ela? Abraço!
Script para nutrição
Olá, [nome da pessoa]! Tudo certo?
Vi que você baixou o material que criamos sobre [assunto do material que converteu] e resolvi aproveitar para te indicar novos conteúdos que podem ser úteis.
[Lista dos conteúdos recomendados]
Espero que eles ajudem ainda mais nos negócios! E se você tiver alguma outra dúvida, é só entrar em contato conosco.
Um abraço!
Assinatura
Script para qualificação
Olá, [nome da pessoa]! Tudo bem?
Notei que você demonstrou interesse em [citar onde o lead converteu]. Como está sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas?
Acredito que essa conversa seria interessante para ele auxiliar você de forma personalizada e demonstrar como a nossa solução pode te ajudar a melhorar seus resultados.
Aguardo o seu retorno!
Assinatura
Script para follow-up
Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Gostaria de saber se você já refletiu e tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando]. Ficou alguma dúvida ou algum ponto que precisa ser esclarecido?
Lembrando que as condições que trouxemos são válidas somente até [citar data].
Sigo à sua disposição para conversarmos! Até mais.
Assinatura
Script de atendimento
“Olá! Esta é uma mensagem do setor de atendimento da [nome da empresa]. O protocolo da sua solicitação é XXXX-XXXX. Se quiser entrar em contato outra vez, use-o para falar com o mesmo atendente”
Script de customer success
Exemplo 1:
Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Sou o [nome do analista], seu gerente de contas. Vim para compartilhar, em anexo, o relatório de desempenho referente ao mês de XX.
Se puder ajudá-lo em algo mais, é só me contatar por aqui ou por meio dos nossos canais, certo?
Até mais!
Assinatura
Exemplo 2
Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Sou o [nome do analista], responsável pelo success da [nome da empresa]. Estou encaminhando alguns conteúdos que vão tornar sua experiência conosco ainda melhor.
E se houver qualquer dúvida, não hesite em nos chamar por aqui ou em um dos canais de sua preferência, certo?
Até mais!
Assinatura
Aprendeu tudo sobre o script de vendas?
Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a entender a importância do script de vendas e como fazer um documento completo para impulsionar suas vendas! Além dessa prática, existem outras que podem ajudar você a conquistar novos clientes. Confira tudo no blog da Atendare.
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