A nossa vida é repleta de rotinas, mesmo quando não percebemos. Seja ao acordar e já tomar um cafezinho, fazer exercícios todos os dias ou ler um livro antes de dormir, todos nós temos alguma rotina em nosso dia-a-dia.
As rotinas facilitam a nossa vida, podendo ter vários objetivos, como dar significado a momentos importantes, estreitar laços e relacionamentos, criar hábitos e perpetuar um padrão estabelecido.
E quando se trata de vendas, ter rotinas ou rituais se torna ainda mais importante, pois com elas é possível manter com disciplina e constância um processo alinhado e eficiente.
Para vendedores e gestores comerciais, possuir rituais de vendas bem estabelecidos é crucial, pois eles ajudam a manter a equipe alinhada, produtiva e engajada.
Todo bom vendedor quer performar bem e obter cada vez mais resultados, e para isso é necessário ter foco e constância, realizando ações que promovam a sua eficiência e produtividade.
É aí que entram as rotinas de vendas. Elas são instrumentos para que os vendedores possam manter com motivação e disciplina um padrão de qualidade, alinhado com a cultura da empresa. Esse padrão os auxilia a fazerem o que precisa ser feito no seu dia-a-dia, na semana ou no mês.
Neste artigo você vai conferir:
- O que são rotinas de vendas
- Qual é a importância das rotinas de vendas
- Rotinas básicas de um vendedor
- As rotinas e rituais que toda empresa deveria adotar
- Colocando em prática as rotinas de vendas
O que são rotinas de vendas
As rotinas de vendas são procedimentos padronizados e atividades regulares realizadas por equipes comerciais para gerenciar e conduzir com eficiência o processo de vendas, com o objetivo de alcançar metas e objetivos comerciais.
É importante estabelecer que as rotinas de vendas também são conhecidas por muitos como rituais de vendas, sendo ambas termos intercambiáveis.
Além disso, vale destacar que as rotinas de vendas não são a mesma coisa que rotinas comerciais (leia mais sobre neste artigo). Por mais que possam parecer estratégias parecidas, na verdade uma complementa a outra.
A rotina comercial delimita aquilo que vai acontecer no processo comercial, como a prospecção, qualificação, negociação e fidelização dos clientes. Já a rotina de vendas se refere às ações realizadas pela equipe de vendas de forma cultural e interna.
Qual é a importância das rotinas de vendas
Agora que já sabemos o que são rotinas de vendas podemos falar da sua importância.
As rotinas comerciais e os rituais de vendas são muito importantes para estabelecer um padrão das atividades fundamentais a serem executadas de forma coesa e organizada para o alcance dos objetivos.
Fazer a gestão do time comercial de forma certa não é só dar instruções e cruzar os dedos para que tudo dê certo. É necessário organizar os processos e fazer com que se tornem parte do dia-a-dia. É aí que entra a importância dos rituais de vendas, auxiliando na organização da equipe e na eficiência de cada vendedor.
As rotinas de vendas possibilitam que cada vendedor esteja alinhado culturalmente com os outros membros do time comercial, facilitando a integração de novos colaboradores e a adoção de novas estratégias.
Uma equipe comercial com rituais de vendas bem estabelecidos se torna mais fácil de gerenciar, o que garante mais autonomia e velocidade, além de resultados maiores e mais consistentes.
Além disso, com as rotinas de vendas sendo praticadas, cada vendedor pode perceber uma maior facilidade ao realizar processos padronizados, com uma maior qualidade e consequentemente, com melhores resultados.
Rotinas básicas de um vendedor
As rotinas comerciais básicas referem-se às atividades diárias, semanais ou mensais que os profissionais de vendas realizam para alcançar metas e objetivos de vendas propostos pela empresa.
Essas atividades são essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas e também para garantir que todas as etapas do processo de vendas sejam seguidas de maneira consistente e organizada.
A principal diferença entre as rotinas comerciais, que são as rotinas básicas da equipe comercial, para os rituais de vendas é que os rituais de vendas estabelecem certos padrões e hábitos na cultura do time comercial.
Aqui estão alguns componentes comuns das rotinas comerciais:
Prospecção de Clientes
A prospecção é uma atividade geralmente realizada pelo pré-vendas. Ela consiste em identificar empresas e/ou indivíduos que possam estar mais interessados em comprar a solução que está sendo oferecida.
Entre as atividades envolvidas, estão o uso de redes sociais, realizar ligações e buscar indicações de clientes antigos para conseguir novos contatos.
Qualificação de Leads
A etapa de qualificação tem como objetivo determinar quais potenciais clientes têm maior probabilidade de fechar negócios. Para sucesso nessa fase, é fundamental que a equipe de vendas oriente suas ações com base em critérios específicos, como:
- Atende ao perfil de cliente ideal da empresa
- Tem necessidades que a solução da empresa pode resolver
- Está consciente da necessidade
- Tem habilidade e capacidade para tomar uma decisão de compra
- Não está satisfeito com a solução atual para essas demandas.
Quando são identificados os possíveis clientes que se enquadram no perfil desejado e demonstram interesse em comprar, eles são encaminhados à equipe de vendas para dar continuidade ao processo de venda.
Apresentação de Vendas
A apresentação de vendas (também conhecida como demonstração) do produto ou serviço aumenta a confiança do cliente de que a solução é ideal para ele. Assim, realizar demonstrações práticas e esclarecer dúvidas dos potenciais clientes são mais algumas atividades que envolvem a rotina comercial.
Follow-Up
O follow-up é uma expressão do inglês que significa acompanhar, fazer um acompanhamento.
Os vendedores realizam ações de follow-up conforme o processo definido pela empresa, ou seja, realizam o acompanhamento do contato (lead ou cliente) através de envios de e-mail, ligações, reuniões online, visitas entre outras formas de contatos.
Negociação e Fechamento
Após o cliente ter feito o seu primeiro contato com a solução, compreender de que forma o produto ou serviço poderia resolver o problema e ver suas primeiras objeções neutralizadas, a etapa de negociação é o momento para falar de questões relacionadas a preços, propostas, prazos e condições.
O fechamento é a etapa final que dá continuidade à negociação, onde o vendedor deve obter o compromisso do cliente em relação à compra.
Pós-Venda
Fidelizar e reter clientes depende do setor de pós-vendas, responsável por acompanhar o cliente após a compra do produto. Isso engloba principalmente tirar as dúvidas e coletar feedbacks para melhorias.
Além disso, buscar indicações de possíveis novos compradores e realizar o upsell com os clientes também entram nesta rotina.
As rotinas e rituais que toda empresa deveria adotar
Já sabemos o que são rotinas de vendas e a sua importância. Agora vamos compartilhar exemplos práticos para serem realizados aí na sua empresa, e que com certeza vão trazer bons resultados.
Algumas rotinas de vendas adotadas por muitas empresas são, por exemplo, realizar uma breve reunião diária de alinhamento (daily meet), realizar a previsão de faturamento das vendas (forecast) ou treinamentos com encenações de situações da vida real dos vendedores (role plays).
Separamos 5 rotinas de vendas para você que podem ser aplicadas por você ou por sua equipe, gerando mais eficiência e agilidade nas suas rotinas comerciais.
5 rotinas de vendas para você aplicar com sua equipe comercial
Daily Meet
Daily meet, também conhecido como stand-up meet ou reunião em pé, é uma breve reunião (de 15 a 30 minutos), geralmente realizada no início do dia, em que a equipe faz um rápido alinhamento geral.
Nessa reunião, os vendedores e gestores conversam sobre os objetivos do dia, como foi o dia anterior e os seus resultados, dificuldades que algum integrante da equipe possa estar tendo no processo e alinhamento de estratégias.
É importante ressaltar que se trata de uma reunião breve, isso significa que assuntos mais complexos e demorados devem ser tratados em uma reunião normal.
Os Daily meets são importantes instrumentos para alinhar e organizar a equipe, preparando o time para começar o dia a todo vapor.
Além disso, essas reuniões ajudam a fomentar a cultura da empresa e internalizar o processo comercial estabelecido.
Role plays
As role plays são simulações ou encenações de atividades do cotidiano dos vendedores, com o objetivo de treiná-los para conseguir melhores resultados quando essas situações acontecerem de verdade.
Realizar esses treinamentos constantemente é fundamental, pois quanto mais um vendedor treinar para diversos cenários, melhor ele vai sair quando o cenário de fato acontecer.
É como aquela velha metáfora de afiar o machado. Ao invés de gastar 4 horas batendo em uma árvore com um machado sem fio, é muito mais eficiente investir 3 horas afiando o machado e depois apenas mais 1 hora para cortar a árvore.
Da mesma forma, treinar os vendedores em simulações de eventos da vida real, como ligações de qualificação, reuniões de fechamento, situações de objeção, entre tantos outros exemplos, vai facilitar a vida dos vendedores e gerar maiores resultados, em menos tempo e com melhor qualidade.
Forecast de vendas
O forecast de vendas nada mais é do que uma previsão de faturamento das vendas para determinado período de tempo, baseada em diversos fatores, como perfil dos clientes, taxa de conversão, desempenho dos vendedores e oportunidades abertas.
Não estamos falando de adivinhação do futuro com bola de cristal ou algo assim, mas sim de “prever o futuro” baseado em métricas e indicadores que a equipe comercial já possui agora.
Mas qual a importância de implementar essa rotina de vendas na sua empresa? Em poucas palavras, previsibilidade e planejamento.
Com o forecast você pode planejar uma melhor alocação de recursos para otimizar o processo comercial da sua empresa e potencializar o seu crescimento.
Além disso, o forecast oferece certa previsibilidade, o que pode apontar quais estratégias estão dando certo, quais etapas estão tendo gargalos e onde a equipe pode melhorar.
Saiba mais sobre como realizar o forecast na sua equipe comercial.
Reuniões one-on-one (1:1)
As reuniões one-on-one, também conhecidas como reuniões de feedback individual ou reuniões um a um, são reuniões onde o líder/gestor conversa individualmente com cada profissional da equipe.
Nessa reunião, é recomendado que o líder ou gestor da equipe fale de temas específicos com cada profissional que vai participar. Afinal, cada pessoa é diferente uma da outra, e cada uma terá as suas particularidades.
Como essa é uma reunião de feedback, é interessante que o líder converse com seu liderado sobre os pontos fracos e fortes dele. Ao comentar com serenidade e compreensão as virtudes e dificuldades de cada vendedor, o gestor faz com que o profissional se sinta compreendido e valorizado.
É importante, ao tratar de dificuldades e desafios, conversar com tranquilidade e empatia. Também é relevante conversar sobre os pontos positivos, aquilo que cada profissional faz bem, no que evoluiu, etc.
Comemoração em equipe
Essa é uma das rotinas de vendas mais famosas – e também uma das mais importantes. A forma como cada empresa comemora uma conquista em equipe pode variar, mas o sentido é o mesmo: valorizar a dedicação e esforço de cada um, com gratidão e companheirismo.
A forma mais comum de adotar esse ritual de vendas é através do sininho. Consiste na empresa ter um sininho à vista de todos para que, assim que um vendedor fechar uma venda por exemplo, ele possa bater o sininho e todos da equipe aplaudam em sinal de comemoração pela conquista do seu companheiro.
Essa rotina cria na equipe um senso de união, onde todos torcem por todos. Como diria o lema dos mosqueteiros: “um por todos e todos por um”. A realidade é que cada profissional de uma equipe comercial é importante e tem o seu valor, contribuindo para os resultados da empresa.
Por isso, nada melhor do que comemorar a conquista de cada profissional, reforçando o senso de equipe e ao mesmo tempo valorizando cada um.
Colocando em prática as rotinas de vendas
Mais do que apenas saber na teoria, precisamos colocar em prática. Os rituais de vendas são muito úteis e importantes, mas só surtem efeito quando de fato são postos em prática.
Você pode implementar todos eles, ou então um por vez em sua rotina comercial. As mudanças e benefícios com o tempo serão notados, e quando as rotinas de vendas forem internalizadas na cultura da sua empresa, cada vendedor poderá performar melhor.
Dicas para implementar as rotinas de vendas
Já sabemos o que são rotinas de vendas, qual é a sua importância e temos exemplos tangíveis para colocar em prática, só nos resta estabelecer de fato as rotinas de vendas na cultura da empresa.
Porém, nesse processo, você vai perceber a importância de ter a sua equipe comercial alinhada, realizando um processo organizado, com todos “falando a mesma língua”. Para facilitar o processo, compartilhamos 3 dicas úteis para a adoção dos rituais de vendas na sua empresa:
Análise situacional
Antes de implementar uma ou todas as rotinas de vendas, é necessário que se realize uma análise situacional.
Com a análise situacional você consegue entender o cenário atual da sua empresa e da sua equipe comercial, podendo discernir quais ou qual rotina de vendas fariam sentido para a situação de vocês.
Na análise situacional você pode examinar quantos vendedores e gestores sua equipe comercial possui, o quanto a equipe é engajada, como é a rotina comercial do time, qual é o porte da empresa, o setor de atuação, entre outros fatores.
Além disso, ao realizar essa análise, você pode criar um plano de implementação das rotinas de vendas, planejando qual sua equipe vai implementar primeiro e quais virão em sequência.
Mantenha a disciplina inicial
Ao longo do artigo, muito foi falado sobre disciplina e constância, além de ser ressaltado que as rotinas de vendas contribuem para a disciplina da equipe comercial, mas é importante você lembrar de manter a disciplina inicial.
O que queremos dizer com isso? Disciplina inicial é aquele fervor que temos ao começar algum hábito ou rotina nova. Geralmente, quando as pessoas começam a fazer academia ou uma dieta, por exemplo, elas iniciam muito motivadas e disciplinadas, mas com o tempo se tornam mais desleixadas até pararem.
Por isso, ao implementar um ou mais rituais de vendas, tenha um foco a longo prazo e se mantenha disciplinado para que o ritual seja internalizado pela equipe e com o tempo passe a fazer parte da rotina.
Não adianta introduzir as rotinas de vendas em um mês e no mês seguinte já parar. Os gestores precisam continuar olhando os indicadores, os vendedores precisam continuar engajados e com o tempo, às vezes pouco tempo, o resultado virá.
Utilize um CRM como ferramenta de auxílio
A última dica é o uso de um CRM, onde todo o seu time comercial pode estar integrado e alinhado. Com o uso de um CRM, como o Atendare, você garante que todos os gestores e vendedores estejam em sinergia, tendo acesso às metas e objetivos em comum da equipe.
Além disso, o CRM irá garantir que o gestor tenha os dados necessários para realizar os forecasts, vai permitir que ele agende os daily meets da equipe ou as reuniões one-on-one e observe como os vendedores estão se saindo em cada evento da rotina comercial, facilitando os treinamentos nos role plays.
Agora que você tem todas essas informações, exemplos práticos de rotinas de vendas e já sabe qual ferramenta pode te ajudar nesse processo, é necessário dar o próximo passo e implementar os rituais de vendas na sua empresa.
Implemente os rituais de vendas e veja a sua equipe comercial performar melhor, com resultados maiores, em menos tempo e com mais qualidade.
Sobre o Atendare CRM
Geralmente, os CRMs possuem apenas uma ou outra funcionalidade que facilita a implementação das rotinas de vendas pela equipe comercial. Entretanto, no Atendare, você não encontra apenas uma ou duas dessas funcionalidades, mas sim todas elas integradas, para otimizar todo o processo comercial da sua empresa.
No Atendare, você pode ter vários módulos funcionando em conjunto, centralizando toda a sua equipe comercial em uma única ferramenta, acabando de vez com a desorganização, falhas de comunicação e o desalinhamento.
Os módulos são: marketing, pré-vendas, vendas (CRM), pós-vendas (projetos), analytics e automações (clique nos links para conhecer cada módulo).
Além disso, no Atendare você não precisa mais perder tempo realizando tarefas manuais e repetitivas, pois as automações podem agilizar e automatizar as suas ações.
Também não precisa mais se preocupar em gerenciar sua empresa ou equipe comercial baseado em suposições e opiniões, como se estivesse no escuro, pois com o analytics o Atendare te fornece todos os dados necessários para facilitar a sua análise e tomada de decisões.
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